売れる営業は「顧客に寄り添う」って言うけど、それって何？

先日、クライアントから、

「この前、営業研修に行ってきたんです」

と言われました。

私も営業研修をしている身なので、どんな学びがあったのか気になり、感想を聞いてみました。

すると、

「やっぱり、売れている営業は顧客に寄り添っていますね。私はお客さんに押し売りする傾向があると分かりました」

とのこと。

そこで、私は聞いてみました。

「顧客に寄り添うって、具体的にはどういうことですか？」

すると、

「お客様の立場になって考えることだと思います」

と答えられました。

確かによく聞く言葉です。

でも、私はさらに聞きました。

「それは、自分が相手の立場だったら買うかどうかを考える、ということですか？」

「はい、そういうことだと思います」

「でも、それだと自分が良いと思っている商品は、結局押し売りになりませんか？」

「確かに……」

“相手の立場になって考える"と言っても、考えているのは自分です。

自分の価値観で、

「自分だったら、これが欲しい」
「この人にも、これが必要なはずだ」

と考えてしまえば、押し売りとあまり変わりません。

私が考える「顧客に寄り添う」とは、

お客様がどうなりたいのかを丁寧に聞き、その理想の姿を言葉にして共有し、そこへ向かうためのサポートをすることです。

多くの営業は、お客様の理想の姿を言葉にする前に、

「きっと、これを求めているはずだ」

と勝手に想像し、商品を勧めてしまいます。

その想像が当たっていれば、良い提案になります。

しかし、外れていれば、お客様には「押し売りされた」と感じられてしまいます。

一方で、

「お客様がどうなりたいのか」
「何に困っているのか」
「何を大切にしているのか」

が言葉になり、営業とお客様の間で共有できていれば、提案にも納得感が生まれます。

顧客に寄り添うとは、何でもお客様の言うとおりにすることでも、自分の感覚で相手の気持ちを想像することでもありません。

お客様の理想の姿を一緒に明確にし、その実現に必要な選択肢を提案することです。

「顧客に寄り添う」
「ニーズを聞く」
「お客様目線で考える」

営業研修では、こうした言葉がよく使われます。

でも、言葉の意味を曖昧なまま理解していたら、せっかく良い研修を受けても、日々の営業行動は変わりません。

あなたは、お客様の理想の姿を言葉にしてから、商品を提案していますか？

木曜日限定の生ドーナツ、買えました♪

安佐北区高陽と安佐南区祇園にある西洋菓子処バイエルンさん。

木曜日限定の生ドーナツが、とても美味しいんです。

今回は無事に買えてラッキーでした。

限定商品は「今しか買えない」という特別感があるので、集客にはとても効果があります。

でも、今回「さすがだな」と思ったのは、その先の仕掛けでした。

1,000円以上購入すると、平日に使える「次回ドリンク無料クーポン」がもらえるんです。

限定商品で来店してもらい、クーポンで次回来店につなげる。

売れているお店は、「集客」で終わらせず、「リピート」までしっかり設計しています。

実は、多くの会社は新規集客には力を入れますが、一度来ていただいたお客様にもう一度来てもらう仕組みは意外と作れていません。

だからこそ、売上を伸ばすには、

「どうやって来てもらうか？」

だけでなく、

「どうやって、もう一度来てもらうか？」

まで考えることが大切です。

あなたの会社には、限定商品や限定サービスはありますか？

そして、そのお客様が次も来たくなる仕組みはありますか？

売上は、一度きりの販売ではなく、お客様との関係づくりで大きく変わります。

ぜひ一度、自社の「次につながる仕組み」を見直してみてください。



現在、法人設立8周年記念キャンペーンを実施しています。

社員が自ら動き、売上・利益が伸びる会社づくりのヒントをプレゼントしています。

この100円餃子、実はめちゃくちゃ儲かる

三原で仕事でした。

三原でご飯と言えば、
三万石

とんかつもうどんもボリューム満点で美味しいんですが、
今回改めて「すごいな」と思ったのが…

【100円餃子】

餃子5個で100円。

この物価高の時代に、
「え！？安っ！」ってなりますよね。

でも実はこれ、

“安売り"ではなく
「利益を増やす戦略」なんです。

なぜか？

それは、

【使われてない資産を活かしている】

から。

この店を運営しているのは
フジワンタン本舗

つまり、自社で餃子を製造している。

だから、
・材料原価が低い
・他の商品を作る流れで製造できる
・追加コストがほとんどかからない

結果、
100円でも利益が出る。

さらに、

「100円なら頼もうかな」

となって、
ついで買いで客単価も上がる。

しかも、

・100円餃子が来店動機になる
・SNSで話題になる
・口コミが広がる

つまり、

【客数アップ】
【客単価アップ】
【利益アップ】

を同時に実現しているんです。

これ、実は多くの会社でも同じ。

・眠っている技術
・使われていない設備
・既存顧客
・余っている時間
・当たり前すぎて価値に気づいてない強み

こういう“今ある資産"を活かすだけで、
新しい利益が生まれることがあります。

「何か新しい事をしないと…」
ではなく、

「今あるものをどう活かすか？」

を考えるだけで、
会社はまだまだ伸びます。

さて、あなたの会社には
眠っている資産はありませんか？😊

━━━━━━━━━━━━
法人設立8周年記念キャンペーン実施中！

原価高騰、人件費高騰に悩む社長さんへ

原価が高くなって人件費も高くなってて、利益が出ない。

値上げしようにも客離れが怖くて出来ないし。

どうしたら良いんだ！？

最近、こんなご相談をよくいただきます。

今回は、そんな社長さんとのやり取りです。

社長　「中尾さん、原価も人件費も何もかも上がって苦しいんです。値上げしようにも、客離れが怖いし、どうしたらいいですか？」

中尾　「お気持ち分かります。一生懸命まじめに働いてるのにお金が残らない。」

社長　「そうなんですよ。どうすれば良いですか？」

中尾　「値上げは１つの選択肢として考える必要がありますね。」
　　　「社長はこのA商品、いくらで売れたら嬉しいですか？」

社長　「そりゃ高ければ高いほど嬉しいよ。」

中尾　「じゃあ、具体的にいくらですか？」

社長　「う。。。」

中尾　「質問変えましょうか、いくらで売らないと赤字になりますか？」

社長　「ん？」

　　　「分からない。。。」

中尾　「いくらで売りたいか分からなければ、交渉のやりようがないですよ。」

社長　「確かに。。。」

中尾　「いくらで売れば利益出るか一緒に試算してみましょうか？」

社長　「お願いします。」



何円上げたいか決めなければ、交渉の仕方を考えることが出来ませんよね。

まずは、何円で売りたいか？を決めることが価格交渉の第１歩です。



値上げをしたいと思ったら、

利益が出る最低の売価はいくらか？

考えてみて下さい♪

私は、ワクワク、愉しく、健全に稼ぐ人・組織を増やし、
「心」も「財布」も豊かな社会を創ります。

倍増経営パートナー
中尾友和

ファミレスに学ぶ　客離れを防ぐ方法

客離れって怖いですよね、値上げした後なんか特に怖い。

別に何かしたわけでは無いのに、知らない間にお客様が減っていく。

客離れってほんとに怖いです。

そんな中、客離れを防ぐ1つのヒントがあったのでシェアします。

年末年始に家族でファミレスのココスに行った時の事

ああー、めっちゃ混んでる。

家族連れや仲間連れで激混みしてました。

まぁ、年末年始どこもそうだろうなと思って、諦めて待って入ったんです。

そして、席に通されて、やっと注文。

お腹ペコペコです。

これだけ混んでるから料理も待たされるんだろうなと思って待ってたら、

あれ？意外に早い。

お子様ランチが思いのほか早く出て来ました。

ここで、客離れ防止のポイントを見つけたのです。

それは、

サービスの衛生要因を満たす。

という事。

衛生要因とは、ハーズバーグの二要因理論（仕事の「満足」と「不満足」を引き起こす要因は別々であるとする理論）の中で、

衛生要因は、『無いと不満がたまり、満たされていても満足は増えない。』会社だと、給与、労働環境、会社の方針など。

もの、

動機付け要因は、『無くても不満にならないが、満たされていると満足し積極的に働きたいと思う。』
会社だと、達成感、承認、責任、成長など。

と分けられています。

そして、順番として、衛生要因を満たした後に動機付け要因を満たす。

とあります。

これは会社の中の話でもありますが、

これってサービスも一緒で、

衛生要因は、あって当り前のもので無いと不満がたまるサービスだと言えます。

人間誰でも待たされるのって嫌だと思いますが、特に子供は待たされるのが我慢できないと思います。

お母さん、ごはんまだー？って子供がぐずり始めたら親も機嫌悪くなって、

こんな店もう来るか！

となりかねないですよね。

そこで、子供向けメニューは早く出して、子供のお腹を落ち着けているんだと思います。
あと、ドリンクバーやスープバーは頼んだ瞬間から取りに行けるので、そこで待ってる感が少し無くなるのも良いですよね。

居酒屋などでファーストドリンク〇秒以内に提供などもそれになるなと思います。

客離れを防ぐには、

自社の商品、サービスの衛生要因、動機付け要因は何か？

考えてみて下さい♪

ちなみに、大人の食事は結構待ちました(笑)