中小企業診断士向けに、

「価格転嫁・値上げ支援の実践ノウハウ ～応援される値上げのために～」

をテーマに、Zoomでオンライン研修を行いました。

今回は、普段から中小企業の経営支援を行っている中小企業診断士の皆様を対象とした研修で、40名のお申し込みをいただきました。

原材料費、人件費、物流費、エネルギー費などの上昇が続く中、

「値上げが必要なのは分かっているけれど、お客様が離れるのが怖い」

「取引先にどう説明したらいいか分からない」

「そもそも、どのくらい値上げすればいいのか分からない」

という相談は増えています。

そこで今回は、事業者自身が値上げする方法だけではなく、

中小企業を支援する立場として、値上げ・価格交渉をどうサポートするか？

という視点から、実際の支援で使える考え方や進め方をお伝えしました。

デフレ時代からインフレ時代へ。商売のやり方も変わる

研修の最初にお話ししたのが、

デフレ時代とインフレ時代では、商売のやり方も変える必要がある

ということです。

長く続いたデフレ時代では、

値段を上げない。

コストを下げる。

数量を増やす。

そんな経営に多くの会社が慣れてきました。

しかし現在は、様々なコストが上昇しています。

インフレ時代になっても価格を据え置き続ければ、売上が変わらなくても利益は少しずつ削られていきます。

だからこそ、これからの中小企業経営では値上げも重要な経営課題になります。

ただ、私は「価格転嫁」という言葉には少し違和感があります。

お客様からすると、

「そちらのコストアップ分を、こちらに転嫁される」

という印象にもなりかねないからです。

そこで今回の研修では、

価格転嫁ではなく「適正価格への見直し」

という考え方を大切にしました。

目指したいのは、一方的に押し付ける値上げではなく、

「それなら仕方ないね。これからも取引を続けよう」

と思ってもらえる「応援される値上げ」です。

「何円上げる？」の前に「いくら利益が必要？」を考える

値上げの相談を受けると、

「5％くらい上げましょうか？」

「100円くらい上げたらどうでしょう？」

という話になりがちです。

しかし、その前に確認したいことがあります。

それは、

「この会社はいくら利益を残す必要があるのか？」

です。

そこで研修では「お金のブロックパズル」を使って、売上、粗利、固定費、利益だけではなく、税金、借入金返済、設備投資まで含めて会社のお金を考えていただきました。

決算書上では黒字でも、借入金の返済や設備投資まで考えると、実際にはお金が残らない会社もあります。

そんな会社に、

「原材料が5％上がったから5％値上げしましょう」

では十分とは限りません。

まずは、

会社として必要な利益を明確にして、そこから逆算する。

数字が明確になることで、経営者自身も、

「なぜ値上げする必要があるのか？」

が見えてきます。

実際の支援でも、ここが整理できると、値上げに対して経営者の腹が座ることがあります。

購買担当者になって「応援される値上げ」を考える

今回はZoomのブレイクアウトルームを使ったグループワークも行いました。

一つ目は「AB思考整理」。

参加者の皆さんに購買担当者の立場になっていただき、

A：値上げを受け入れたくないと判断する要素

B：値上げを受け入れても仕方がないと判断する要素

を考えていただきました。

売る側だけで考えていると、

「原材料がこれだけ上がったんだから、値上げするのは当然」

となりがちです。

でも、買う側から見るとどうでしょう？

相手の立場から考えてみることで、

「どうすれば相手にも納得してもらえる値上げになるのか？」

が見えてきます。

そこから、誠実な対応、顧客を巻き込むこと、自社の価値を見えるようにすること、価値を追加すること、値上げ以外の代替案を考えることなど、

「応援される値上げ」に必要な考え方

についてお伝えしました。

年商2億円の食品製造業で価格交渉戦略を考える

後半では、年商2億円の架空の食品製造業「A食品株式会社」を使ったケース演習を行いました。

食品工場向けに、たれ・スープ・つゆ・調味液などを製造する会社です。

主要取引先4社について、売上額、粗利率、取引内容、代替可能性、関係性、過去の価格改定時期など、それぞれ違う条件を設定しました。

その上で、

「まず社長とどんな手順で話しますか？」

「どの取引先から価格交渉に行きますか？」

「具体的にどんな戦略で交渉しますか？」

をグループで考えていただきました。

例えば、売上は大きいけれど競合への切り替えが容易な顧客。

売上はそこまで大きくないけれど、共同開発商品を使用していて他社に切り替えにくい顧客。

粗利率は高いものの、小ロット、短納期、高頻度配送によって大きな手間がかかっている顧客。

条件はそれぞれ違います。

だから、

「一番粗利率が低い会社から値上げする」

と単純には決められません。

さらに、

「値上げするか、しないか」

だけでもありません。

最低発注ロットを増やす。

納品頻度を見直す。

急な追加発注の条件を変更する。

このように、価格以外の取引条件を変更することでも利益改善はできます。

必要利益から逆算して、取引先ごとに価格交渉戦略を変えていく。

こうしたところまで考えて初めて、実際の経営支援で使える値上げ支援になってくると思っています。

受講された中小企業診断士の皆様の声

研修終了後にアンケートをお願いしました。

以下、お名前・ご感想ともに、アンケートにご記入いただいた内容をそのまま掲載します。

TK 様

どの顧客から交渉するのが良いか、という考え方が参考になりました。

Y.T 様

中尾さんが実施されておられる値上げの交渉のノウハウを知れてよかったです。

林　晃司 様

マインドセットと日頃からの関係性が交渉では重要であること

伊藤大介 様

価格交渉支援の際にマインドセットが大事という視点は新しかった。

K・H 様

グループワーク等で考えのシェアができた点が良かったです

コバ 様

内容がすごくわかりやすくて、やってみようという気にさせられるのが、プロのコンサルタントを感じました。

けんたろう 様

お金のブロックパズルは使いやすくていいですね。価格交渉を行うことは必須のこととなっているので、顧客と交渉するときに使ってみたいと思います。ありがとうございました。

SW 様

中小企業の社長は、自社の損益状況を把握していないケースが多いので、まずは社長に「いくら値上げしたいですか？」と聞くのは有効だと思った。

K 様

具体的な戦略を練るワークが大変参考になりました

S・H 様

手順やスキルの前に、顧客との関係性や誠実な対応などがベースになると実感しました。実際の支援では、定量的・定性的両方のアプローチで社長様に寄り添いたいと感じました。BtoCでのアプローチのコツもあれば知りたいです。ありがとうございました。

K・H 様

本セミナーを受ける前までは、値上げについては「価格転嫁」（顧客に対して申し訳ないもの）という認識が強かったですが、本セミナーを受けて「適正価格への見直し」という視点を持てるようになりました。クライアントのマインドセットを変えるところから始まる「応援される値上げ」を実現するためのステップを学ぶことができて本当によかったです。

岩田　潤一 様

マインドセット「何守りたいですか？」が最初に必要ということが新鮮でした。AB思考整理で値上げを受け入れたくない、受け入れたくなる状況がイメージできました。

KK 様

診断士として支援先に価格転嫁＝値上げを促す立場ではありますが、値上げの手順やアプローチ戦略といったレベルまで解像度を上げて考えておられる点が参考になりました。とくに、新商品・新規顧客に価格転嫁していくことで全体収支を改善していく考え方は非常に参考になります。

T 様

値上げの第一歩は、社長のマインドセットを、「値上げは悪いもの」ではなく、「守りたいものを守るために必要なもの」と捉え直すことであると認識したこと。

M.M 様

値上げと新規顧客開拓をセットで考えること。値上げしたら数量が減るというリスクに対して、新規顧客を開拓する対策をセットにすることはとても良い。
「価格転嫁」ではなく「適正価格化」は賛同します。「転嫁」の表現は取引先にマイナスのイメージを与えると思う。

MO 様

7つの手順を基に戦略的に進めていく流れは大変参考になりました。

大江耕次 様

まず中尾先生のお話しされる言葉についてですが、専門的で難しい言葉を一切使っておらず、かつお金のブロックパズルなど、事業者にとってとてもわかりやすく話をされていると思いました。また、事業者に聞き取りをする内容や順番が適切に問題をとらえていると感じました。まずは少しずつでも今日学んだことができるようになりたいと思います。

H 様

値上げ交渉を迷っている社長に、値上げのステップやお金のブロックパズル、価格交渉支援ツールを紹介しようと思いました。

佐伯隆 様

冒頭にお話しされた売上をアップするには「値上げ＋新規開拓」というストレートな話しが印象的でした。おっしゃる通りと思いました。その具体的な手法として値上げのノウハウについてお聞きでき感謝です。実務に活かしたいと思います。ワークで印象的だったのは、演習問題で、自分的には時間的に足りなく十分に考えられませんでしたが（演習問題のチャート2枚目もありませんでした）、他の方の意見をお聞きして、その前の値上げ戦略構築が腹落ちできました。

TO 様

中尾さんが現場で実践されてきた、値上げ7ステップを体系立てて教えてくださり大変勉強になりました。しっかりと順序だてて、経営者の「できない」を解きほぐしながら実行していきたいと思います。

商工会議所の経営指導員研修にもオススメです

今回は中小企業診断士の皆様を対象に行った研修ですが、商工会議所などで事業者支援を行う経営指導員の皆様にも活用いただきやすい内容です。

事業者から、

「原価が上がって利益が出なくなってきた」

「値上げしたいけど、お客様が離れそうで怖い」

「取引先にどう説明したら良いか分からない」

「どのくらい値上げすれば良いか分からない」

と相談された時、

「値上げした方が良いですよ」

と伝えるだけでは、なかなか経営者は動けません。

まず数字を整理する。

何を守るために利益が必要なのかを確認する。

顧客や商品、競合、取引条件を整理する。

どの取引先から、どんな順番で交渉するのかを考える。

価格以外の条件変更も検討する。

そこまで一緒に考えることで、経営者が実際に動きやすくなります。

今回の研修では、知識を一方的にお伝えするだけではなく、チャットやグループワーク、ケース演習を通じて、

「実際の経営相談でどう使うか？」

まで考えていただきました。

商工会議所の経営指導員研修としても、

価格転嫁・値上げ支援だけでなく、財務分析、利益改善、経営者へのヒアリング、実行支援まで学べる研修

として実施できます。

商工会議所、商工会、金融機関、各種中小企業支援機関などで、

「経営指導員に、もっと実践的な値上げ支援を学んでもらいたい」

「決算書を見るだけではなく、経営者の行動につながる財務研修をしたい」

「実際の相談現場で使える研修を探している」

という方がいらっしゃいましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください。

最近は、お客様のご支援でも生成AIを使う機会がかなり増えてきました。

業務改善に使ったり、
売上アップのアイデアを考えたり、
研修で活用したり、
簡単なアプリを作ったり。

使えば使うほど、

「これ、もっと色々できるな！」

と思う一方で、

情報の取り扱いや著作権、AIを使う上での注意点なども、ちゃんと分かっておかないといけないなと。

ということで、改めて体系的に勉強してみました。

資格を取ったからどうこうというより、

AIを使ってお客様をご支援する以上、こういう部分もきちんと押さえておきたい。

そんな感じです。

最近は、
生成AIを使った業務改善研修や売上倍増研修、アプリ開発なども色々やってます。

「うちの会社でもAI使える？」

くらいの軽い感じで大丈夫です♪

お気軽にお声掛けください！

6月26日で、株式会社中尾経営は法人設立8周年を迎えました♪

パチパチパチパチ👏

クライアントの皆さん、
お力添えくださった皆さん、
そして、これまで関わってくださった皆さんのお陰です。

本当にありがとうございます。

設立記念日を機に、改めて
「なぜこの仕事をしているのか」
を振り返ってみました。

原点は、私が小学校1年生の頃にあります。

全校児童の前で作文を読む機会がありました。

テーマは、

「僕の名前」

僕の名前は友和です。

なぜこの名前にしたのか、父と母に聞いたら、

「みんなと仲良く、平和に暮らしてほしいから、この名前にしたんだよ」

と教えてくれました。

だから僕は、名前の通りに、みんなと仲良く平和に暮らします。

たしか、そんな内容だったと思います。

その後、先生から

「中尾くん、作文上手いね。良かったよ」

と褒めてもらったことを、今でも覚えています。

今思うと、この時の経験が、今の仕事につながっている気がします。

「みんなと仲良く平和に暮らす」

という想いは、

弊社のビジョンである

心も財布も豊かな会社100万社
心も財布も豊かな社会の実現

につながっています。

そして、

作文をみんなの前で読んで、言葉で誰かの心が動く。

この体験が、

言葉を使って人の心を動かし、成果に導く

という、今の仕事につながっているのだと思います。

私はこれからも、株式会社中尾経営の仕事を通じて、

社長も社員も、
ワクワク楽しく、健全に稼ぎ、
心も財布も豊かな会社になっていく。

そのサポートをしていきます。

8年前の自分にも、
小1の自分にも、
胸を張れる仕事をしていきます。

法人設立9年目も、目の前のご縁を大切にしながら、一歩ずつ進んでいきます。

これからも皆さん、よろしくお願いします♪

今回、自分の名前の由来を思い出したことで、改めて自分の原点に気づくことができました。

皆さんにも、きっと名前に込められた想いや願いがあると思います。

あなたの名前の由来は何ですか？

法人設立8周年記念キャンペーンのお知らせ

社長が頑張り続ける会社から、社員が自ら動く会社へ

株式会社中尾経営は、6月26日に法人設立8周年を迎えます。

日頃よりご愛顧いただいている皆さまへの感謝を込めて、中小企業の経営者・後継者・幹部の皆さまに向けた特別キャンペーンを実施いたします。

今回のテーマは、
「社員が自ら動き、売上・利益が伸びる会社づくり」
です。

会社を成長させたい。
社員にもっと自分で考えて動いてほしい。
幹部や後継者に育ってほしい。
会議で決めたことを、きちんと実行できる組織にしたい。

そのように考えている一方で、現実には、

社員が自分で考えて動かない
何度言っても同じことを繰り返す
会議をしても決めたことが実行されない
社長ばかりが忙しい
幹部や後継者が育っていない
売上はあるのに利益が残りにくい
社長依存の会社から抜け出せない

といったお悩みを抱えている会社も少なくありません。

社員が自ら動く会社は、気合いや根性だけではつくれません。
大切なのは、社員が動きたくなる目標づくり、行動に移しやすい仕組みづくり、安心して意見を出せる場づくりです。

そこで今回、法人設立8周年を記念して、社員が自ら動き、売上・利益が伸びる会社づくりの第一歩を知っていただくための特別キャンペーンをご用意しました。

キャンペーン内容
1. 応募者全員にPDFをプレゼント
『やらされ社員が自ら動く社員に変わる秘訣』

社員が受け身になってしまう理由や、主体性を引き出す関わり方、会議や目標設定のポイントなど、社員が自ら動き出すための考え方と具体策をまとめたPDFです。

2. 抽選で3社に無料プレゼント
通常55,000円相当
倍増会議® 60分診断

貴社の現状をお聞きしながら、社員が自ら動き、売上・利益が伸びる会社になるために、今どこで詰まっているのか、何から始めるべきかを一緒に整理します。

単なる無料相談ではなく、社長の頭の中にある課題を整理し、明日からの具体的な一手を見つける60分です。

倍増会議® 60分診断で分かること
自社が今どこで詰まっているのか
社員が自ら動かない原因
会議が行動につながらない理由
売上・利益を伸ばすために最初に整えるべきこと
明日から取り組むべき具体的な一手
このような方におすすめです
社員が自分で考えて動く会社にしたい経営者の方
社長依存の状態から抜け出したい方
幹部や後継者を育てたい方
会議をしても行動が変わらないと感じている方
売上・利益が伸びる組織づくりを進めたい方
社員の主体性を引き出したい方
対象

中小企業の経営者・後継者・幹部の方
※社員数5名以上の企業様向けの内容です。

応募締切

2025年6月30日（月）まで

お申し込み方法

下記のお申し込みフォームより必要事項をご入力ください。
https://nakao-keiei.com/p/r/rzDRDqVm


応募いただいた方全員に、
『やらされ社員が自ら動く社員に変わる秘訣』PDFをお送りします。

また、抽選で3社に通常55,000円相当の
「倍増会議® 60分診断」を無料で実施いたします。

社員が自ら動き、売上・利益が伸びる会社は、仕組みでつくることができます。

この機会に、自社の現状を見つめ直し、社長が頑張り続ける会社から、社員が自ら動く会社への第一歩を踏み出してみませんか。

皆さまからのお申し込みをお待ちしております。

株式会社中尾経営
代表取締役　中尾友和

無料PDFプレゼント　やらされ社員が自ら動く社員に変わる秘訣

社員は、

やる気にさせるのではなく、

“その気"になれば動き出す。

やらされ社員が自ら動く社員に変わる秘訣

無料PDFプレゼント

「社員が自分で考えて動いてくれない」
「目標を伝えても、どこか他人事になっている」
「結局、社長や管理職が言わないと動かない」

そんなお悩みはありませんか？

実は、社員が動かない原因は、
やる気がないからではなく、
目標の立て方・伝え方・関わり方がズレていることにあります。

人は、目標の意味が分かり、
自分にもできそうだと思えたとき、
少しずつ自ら動き始めます。

この無料PDFでは、
やらされ感満載だった社員が、
自分で考え、前向きに行動し、成果を出す社員へ変わっていくためのポイントを、
分かりやすくまとめています。

このPDFで分かること

・社員が自ら動かない本当の理由
・やらされ感が生まれる会社の共通点
・社員が目標を自分事にするための考え方
・成果目標と行動目標の立て方
・社長や管理職が使うべき口ぐせ
・会議を通じて社員の行動を変える方法

こんな経営者・管理職の方におすすめです

・社員にもっと主体的に動いてほしい
・指示待ち社員を減らしたい
・目標を立てても行動につながらない
・会議で本音や意見が出ない
・社長だけが頑張っている状態を変えたい
・社員がワクワク働く会社にしたい

社員が変わる会社は、
「動かし方」ではなく「意味づけ」を変えています

社員を無理に動かそうとしても、長続きしません。

大切なのは、
「なぜこの仕事をするのか」
「どうすれば目標を達成できるのか」
「自分の行動が会社やお客様にどうつながるのか」
を社員自身が理解することです。

意味づけが変わると、行動が変わります。
行動が変わると、成果が変わります。
成果が変わると、会社の雰囲気も変わります。

下記フォームにご登録いただいた方へ、
無料PDF
「やらされ社員が自ら動く社員に変わる秘訣」
をお届けします。

社員が自ら考え、動き、成果を出す会社づくりの第一歩として、ぜひご活用ください。