選ばれる理由

中尾経営の強みと特徴

企業経営という重責と日夜格闘する経営者の皆様にとって、数あるコンサルティング会社の中から「本当に信頼のおけるコンサルティング会社」を探すというのは、とても難しいことだと思います。そんな中、私のコンサルティングが多くのクライアントさまに支持されている理由をご紹介します。

お客様からのメッセージ

これまでに、累計２００社以上の企業様をサポートさせていただきました。そんな中、クライアントのみなさまの生の声をお伺いしました。

Q）中尾経営を知ったきっかけは何でしたか？

A）商工会議所の企画で、社長が中尾さんのセミナーをみたのが最初です。その時中尾さんは、ご自身が大卒で内定が決まった会社に、正式に入社する前から担当を持って営業として働いていたエピソードを話されていました。弊社では営業スタッフのモチベーションに課題を感じていたので、社長としては「まだ学生のうちから、正社員でもないのに、担当を持って取引先回りをする人がいるのか…」と驚いて、その前向きさやバイタリティを弊社の営業スタッフにも学ばせたいと思ったようです。

Q）どのようなお悩みを抱えていましたか？

A）流通部門を担当するグループ会社のある事業が、今後は市場の成長が見込まれず、業績が厳しい状況にあります。長い期間業績不振が続くと、チームの士気も「どうせ無理だ」とだんだん下がってしまいます。状況的にV字回復は難しいものの、経営者としては何とか前向きに働いてほしいですから、営業部隊のモチベーションアップと挑戦意欲の喚起が課題でした。思い切って、「取引拡大の見込みのある取引先にしか行かなくていい！」と指示を出して挑戦を促したりもしたのですが、評価制度の変更などが伴っておらず、チャレンジングな行動を喚起することはできていませんでした。

Q）中尾経営の研修に一番期待したことはなんですか？

A）一言で言えば、「気持ちの立て直し」です。市場環境が厳しいことを言い訳に、予算が達成されないことに慣れてしまっている社員もいます。そこにしっかり喝を入れてほしいということです。もちろん事業部長からも再三檄を飛ばしていましたが、思いを伝えるのが得意でなくて、なかなか現場に危機感が生まれずにいました。だから中尾さんのように、営業パーソンとしての実績も申し分なく、しかも学生時代から正社員並みに働いていた筋金入りの人から、営業パーソンとしての心構えをもう一度伝えてもらいたかったのです。

Q）実際に研修を受けてみて、どうでしたか？

A）今回の対象者は営業所長14名で、一番遠い人は高知から、呉の本社に月１回集まってもらいました。今までは外部講師を招いた集合研修はやっていなかったので、まずはこの取り組み自体が「いよいよ上層部は本気だ」という強いメッセージになりました。そして中尾さんの研修は、本当に私たちが社員に伝えたいことをしっかり代弁して伝えてくれました。営業のノルマは、社員にサラリーを支払うために設定されていること。営業部隊がその予算を達成しないというのは“緊急事態"であるということ。そういう心構えのようなことだけでなく、「なぜ予算未達成という事態が起きてしまうのか？」「自分たちの営業の仕方のどこが間違っているのか？」ということを徹底的に所長たちに突きつけていただきました。今までも“なんとなく"はみんな感じていたのでしょうが、ものすごく明確に「ここがダメなんです」と言語化されたせいで、所長たちも言い逃れができなくなったというか(笑)なかなか身内だと、きついことを言いたくてもそこまで言えないという遠慮や甘さが出てしまいますので、中尾さんに代弁してもらったのはものすごく効きましたね。それから、集合研修というのは初めてだったんですが、みんなで同じ研修を受けると、その内容が組織の共通言語になるのも良かったなと思います。

Q）中尾経営を、どんな悩みを抱えている企業におすすめしたいですか？

A）1つは、営業パーソンに数字感覚を身につけさせたい会社です。研修の内容で、経営視点での数字の見方や、ノルマを達成するためにどんな風に数字の積み上げをするべきかということを詳しく伝えていただきました。アポの取りやすい取引先にばかり行ってしまったり、必要以上に値引きをしてしまって、行動の割には成績が振るわない営業パーソンってどこにでもいると思います。そういう社員に、「数字を作るためにはここに行かないといけない！」という考え方を身につけてもらえます。もう1つは、営業部の部門長などがあまり部下の指導が上手くなくて困っている会社です。中尾さんに代弁してもらった方が、組織全体にうまく伝えてもらえると思います。

Q）中尾経営との出会いについて教えていただけますか？

A）私たちが中尾経営を知るきっかけが価格改定でした。乳製品メーカーとして、数年に一度、乳価の価格改定があります。しかし、その価格設定については、自社の利益を考えるよりも「この値段ならお客さんが離れないんじゃないか」ということを重視していました。ですが、そのような曖昧な意思決定では自社に利益が残らず、何らかのルールを設けてやりたいと考えていました。そんな時に産業振興センターに相談し、専門家派遣で中尾経営の中尾さんを紹介してもらいました。中尾さんはもともと飲料メーカーにいて、営業の最前線にいた方だったので、価格決定のメカニズムにも詳しかったんです。それが中尾経営との出会いでした。

Q）中尾経営に依頼をした理由は何でしたか？

A）中尾さんの視点がとても新鮮だったからです。「価格が２００円なのか２１０円なのかが重要ではなく、２１０円になってもお客さんに満足してもらえる価値を生む取り組みは何をしていますか？」と中尾さんに質問され、それがとても響きました。私たちはどの金額にするかということばかり考えていたのですが、大事なのはどんな価格にしても、「砂谷の牛乳を買い続けたいね」と思ってもらうためにどんな施策を打つべきなのか、ということでした。その視点を持っていなかった私たちは、中尾さんの言葉に衝撃を受けました。そんな視点で考えれば、価格改定の問題も解決できると思いましたし、そのために中尾さんと一緒に考えて行動を起こすことに決めました。

Q）中尾経営のコンサルティングを受けてみて、どうでしたか？

A）中尾さんのコンサルティングは非常に実践的で具体的でした。以前は数字の上げ下げ、つまり、価格をどれくらいに設定するかばかりに目が向いていましたが、中尾さんと共に取り組むことで視点が変わりました。「顧客に喜んでもらうにはどういう打ち手を打つのか」「価格も一つの手段」なんだということを理解しました。また、会議では抽象的な話ではなく、具体的なアイディアをその場で出すスタイルだったので、新たな視点や考え方が次々と生まれました。中尾さんは褒め上手で、「いいですね〜」と言われると、ますますアイディアが湧いてきました。そのアイディアをコストと効果で振り分ける作業も、非常に有益な時間でした。

Q）具体的にはどのようなアドバイスをもらいましたか？

A）これはアドバイスではなく、中尾さんと一緒に考えることで社員が思いついたものですが、前回の値上げの時には、お客さんに牧場に来てもらい、ジェラートの無料券を配ったり、来られない人にはヨーグルトの商品券などを配ったんですよ。これらは全て社員からのアイディアで、それを中尾さんが引き出してくれたんです。お客さんが「こういうところで育てているから価値があるんだね」と納得いただけるような、お客様の視点に立った施策を打つことができました。また、10％の値上げをするときに、「なぜ値上げが必要なのか」を文章でも丁寧に説明したほうがいいとのアドバイスももらいました。これがきっかけで、我々自身も「お客様にとっての価値は何か？」ということを社内で考える習慣ができたんです。

Q）中尾経営をおすすめしたい方はどのような方ですか？

A）中尾経営は、特に行動レベルまで考えを落とし込みたいと思っている会社に最適だと思います。なぜなら、中尾さんのアドバイスは抽象的な話ではなく、個別具体的なので、実行したいという意思があれば、必ず実行に移すことができるからです。また、「何かをやりたいけど、どうすればいいかわからない」という困りごとを抱えている会社にもおすすめします。中尾さんは上からのアドバイスではなく、一緒に考えてくれますからね。それぞれの会社に合わせて、それぞれの課題を理解してアドバイスをくれる。型にはまらない柔軟な対応が可能です。自分の頭だけで考えても解決できない時に、一緒に考えてくれる伴走役、参謀役として、中尾経営は最適ですよ。

Q）中尾経営を知ったきっかけは何ですか？

A）弊社は木製の建具や家具をオーダーメイドで製造するメーカーですが、この業界は大企業の量産品に押されて中小企業の維持・存続に非常に苦しい状況です。ジリジリと業績が悪化する中で、もっと経営の数字力を高めたいと思って地元の信金さんにご相談したところ、中尾さんを派遣していただいたのがきっかけです。

Q）どのような課題を抱えておられましたか？

A）中尾さんには最初は経営コンサルティングをお願いしましたが、途中から全社員への集合研修もお願いしました。テーマは2つあり、一つは「製販一体の実現」。もう一つは「会社のみんなが一つになって何かを進めていく風土を作ること」です。メーカーにはよく、営業マンが必死に仕事をとってきても、工場が「そんな短納期の仕事、受けてくるなよ」と反発して対立する、なんてことがあると思います。結果として営業マンが、取れる仕事を取らずに機会損失につながります。しかし業況は厳しいですから、そんなことは言っていられない。まずはこの製造と販売の対立を解消して一体感を作ることを研修の目的としました。その先に、会社全体が一体感を持って何かを生み出す文化が作れればと思っていました。

Q）実際に研修をやってみて、いかがでしたか？

A）1年間の集合研修だったので、前半は業務改善、後半は新製品開発をテーマにしました。今まで集合研修なんてやったことがなかったので、最初はみんな「意見を出してください」と言われても、モジモジしていて発言がなかった。でも、中尾さんは社員が何か発言をすると、必ず「いいですね」「やってみましょう」とその気にさせてくれます。そうすると、段々雰囲気も和んできて、意見が出るようになりました。
　研修を通じて実際にやってみた取り組みが、Googleカレンダーを使って営業と工場のスケジュールを一元化して見える化すること。そうすると、今どこで人手が足りていないか分かります。うちは基本的には、工場の稼働率を80％に抑えているので、工場がパンクすることは少ないのですが、営業は手間のかかる案件が入ってくると、かなり忙しくなります。その忙しさを工場スタッフが把握し、自分たちに余裕がある時は自発的に取引先に同行したりして、営業が工場に事案を持ち帰らずに、その場で解決できるように協力するようになったのです。
　これは、単に業務効率が良くなったということではなく、今まで営業マンは「この仕事を持ち帰ったら、工場スタッフに嫌な顔をされるかも」と思っていたのが、「工場スタッフも自分たちを支えてくれている」という思いになったんですね。この違いはとても大きい。自分を支えてくれる仲間の存在を実感すると、今までの何倍も力が出ますからね。今まで取り損ねていた仕事が取れているのが分かります。
　また、これは思いもよらない成果なのですが、飲み会の参加率が体感値で60％から85％に上がりました(笑)年に３回、会社全体で飲み会をやっているのですが、参加率が上がりましたね。研修のグループワークで、今まで知らなかった仲間の意外な一面を知って、社内のコミュニケーションが変わったと思います。中尾さんの研修をきっかけに、一歩ずつ、会社の一体感が高まっている感じがしますね。

Q）どんな会社に中尾経営をおすすめしたいですか？

A）社内の雰囲気がよくない、と感じている会社でしょうか。社内の雰囲気が悪くて、社員に一体感がないと、何かをやろうと決めてもなかなか続かなかったり、結果が出ないと思います。中尾さんの研修で社内の雰囲気やコミュニケーションがとても良くなりました。この風土ができたからこそ、来年以降はさらに、業績が良くなるほどに社員にも還元できる仕組みを作って運用を開始したいと思っています。人間は感情の生き物ですから、仕組みだけではうまくいかない。環境を整えておかないといけないと思います。
　あとは、自分の思いがなかなか社員に届かないと感じている社長にもおすすめです。身内が言うとなかなかみんなちゃんと聞かないことも、権威のある外部講師がいうと案外納得してくれたりするんですよ。私も、今まで散々自分の思いや考えを社員に伝えてきたつもりですが、なかなかうまくいきませんでした。「何で分からないんだ！」と怒ってしまったこともあります。それを中尾さんは、うまく社員に伝えてくれていると思います。

Q）中尾経営にコンサルティングを依頼したきっかけは何でしたか？

A）社長であり父である西本耕一が、もっとしっかり数字を意識した経営をするべきと考え、地元の信用金庫さんに依頼をしてコンサルティングをお願いしたのが中尾さんです。経営の数字の読み方について、もう2年ほど教えていただいています。

Q）コンサルティングにはどのようなことを期待していましたか？

A）期待というよりも、社長からの指示でコンサルティングを受け始めたので、最初は正直、あまり身が入っていなかったと思います。月に１回来社していただいて数字の見方を教えてもらったり、各月の試算表を作って自分なりに分析したものを見てもらっていますが、翌月までの「宿題」をやってなかったことも何度もあります。でも、中尾さんは本当に根気強く教えてくれて。もう2年目になって、段々と「やっぱり、自分は数字読みができるようにならなきゃいけない」という気持ちが強くなってきました。こんなに辛抱強くサポートしてくれる人は、そういないと思います。

Q）中尾経営のコンサルティングを受けてみて、どうでしたか？

A）今までコンサルタントというと、その人の考えや経験を押し付けてくる人、というイメージでした。でも中尾さんは、こちらに答えを押し付けたりしないで「まずは自分で考えてみてください」といいます。話しやすくて、それでいてわかりにくいこともしっかり教えてくれます。最初はその優しさに甘えていた部分もありましたが、段々と「こんなに粘り強く教えてくれているのに、しっかり自分で考えられるようにならないと…」と思うようになり、今ではようやく試算表を自分で加工・分析して戦略や対応を考えられるようになりました。基本的なことかもしれませんが、今まで弊社はずっと、決算をしてようやく業績がはっきりするような感じでやってきたので、月ごとに試算表を作ってその都度戦略を立てるようになるというのは、ものすごい経営判断のスピードアップなんですね。
　粘り強く関わってくれることと同じくらい、こちらの思いを汲み取ってくれるのもありがたいです。私たちが何が原因で困っているのか、一緒に探し出して、考えなきゃいけないテーマを一緒に考えてくれます。外部のいろいろな方と関わりはありますが、中尾さんは特に、うちの本当の味方になってくれる存在だなと思います。何か話をしても、「それは違います」と頭ごなしに否定するのではなく、「こう考えたらもっと良くなるんじゃないですか？」と、こちらの考えを尊重しながら、必要な視点を与えてくれるから、なんでも相談ができます。

Q）中尾経営をどんな会社にすすめたいですか？

A）会社をもっと良くしたいけど、具体的に何からやればいいかわからないという会社じゃないでしょうか。今までご縁のあったコンサルタントの方も、いろいろアドバイスをくれましたが、何となく押しつけっぽい感じを受けてしまったんですね。そういうのは、その人がいる間は嫌々ながらやるんですけど、実際にその人がいなくなるとやらなくなってしまうことが多かった。でも中尾さんは、やらなきゃいけないことを一緒に探してくれて、やらなきゃいけないという気にさせてくれる。ここがすごいなと思います。時間がかかるのに、丁寧に付き合ってくれるんですよ。
　経営の数字力強化とは別に、最近取り組み始めたことがあって、それは取引先の新規開拓です。正直、今までうちの会社は新規開拓を全くやってきませんでした。だから、何からやればいいか全然わからなかった。でも毎回のコンサルティングのときに、行動計画や戦略を一緒に考えて、2019年の10月から取り組み始めて、4ヶ月で7社開拓できました。まだまだ目標には届いていませんが、今までやってこなかったことで成果が出始めると、会社の雰囲気も良くなります。これからも色々なことを教えてもらいたいと思っています。

Q）中尾経営を知ったきっかけは何でしたか？

A）中尾さんとは、倫理法人会という経営者の集まりで知り合いました。そこで中尾さんの講演をお聞きすることがあり、その時のお話が非常に面白かったので、終わってからお話をしました。講演の内容は、経営における数字の大切さをわかりやすく説明するものでした。なぜ会社が売り上げや利益をあげないといけないのか、それが社員の給料や昇格にどうつながるのかといったお話でしたね。なかなか経営数字の話って難しくなりがちですが、社員が関心を持ちやすく説明していたので、弊社の店長たちにも聞かせたいなと思ったのがきっかけです。

Q）そのときどんなお悩みを抱えていましたか？

A）店長たちの経営数字への理解度に不安を感じていました。数字の話をしても、話し終えてから「うーん、本当に理解してくれてるのかな…」と、ちょっとスッキリしないというか、目線が合っていない感じでした。あとは、売り上げや利益の目標に対して、「やらされ感」を感じているんじゃないかと思っていました。弊社は「考える個の集団」でありたいと思っています。売り上げなどの目標も、「なぜその数字を作らないといけないのか」を自分で考えて行動して欲しい。経営数字を理解すれば、与えられた目標に対する姿勢も変わるはずだと思いました。

Q）中尾経営を選ばれた理由はなんですか？

A）今までもいろいろな研修はやってきましたが、数字との向き合い方を分かりやすく、面白く解説してくれた人はいませんでしたね。研修って、受けさせるだけでは意味がなくて、聞く側が聞きたいと思わないといけないですよね。まずは僕自身が中尾さんの講演を聞いて、「いいな」と思ったので、中尾さんに研修をお願いしました。でも結果的に、研修を受けさせた店長たちも本当に前向きに内容を聞いてくれてよかったです。中尾さんの、あまり先生ぶらないフランクな話口調とか、そういうのも店長たちには聞きやすかったんだと思います。

Q）中尾経営のコンサルティングを受けてみて、どうでしたか？

A）3時間の研修を月に1回ペースで5ヶ月間、5人の店長たちに受けてもらいました。前年は単月で赤字だった店舗が今年は黒字転換するなど、どの店舗も業績が伸びました。それだけではなく、店長たちの行動が大きく変わりました。ある店長は、それまでは店頭のデータなどときちんと向き合っていませんでしたが、ある時の会議ではきちんと店頭のデータを根拠立てて施策を提案してきてくれて、嬉しかったですね。それだけでなく、与えられた売り上げや利益の目標を達成しないといけない理由がちゃんと理解できているので、私が発破をかけなくても自分たちで行動してくれます。私は、店舗の業績の7割は店長のモチベーションや力にかかっていると思います。ですから、店長たちが数字意識をしっかりもって日々の仕事に取り組んで業績を上げてくれたのは、嬉しいですね。

美容室の業界では、スタッフのモチベーションがダイレクトに業績に影響します。カットやパーマ、カラーなどの技術を日々磨き続け、どんどん新しくなるファッションやヘアスタイルのトレンドを勉強する。日々のサロンの業務だけではなく、そういった目に見えない積み重ねを一人ひとりが怠けずに取り組んでいるかどうか。これが数字につながります。業績が良くなったというのは、彼らがそういう日々の努力をしっかりやってくれたことの裏返しです。中尾さんの研修は、現場の責任者である店長たちのモチベーションをものすごく引き上げてくれました。

店長たちの数字に対する意識が高くなったのも、私としては嬉しいです。今までは、話がちゃんと伝わっているか不安だったのが、安心して同じ目線で話ができるようになりました。この調子で店長たちにはもっともっと成長していって欲しいですね。

Q）どんな企業や経営者様に、中尾経営をオススメしたいですか？

自分の右腕を育てたい経営者の方でしょうか。私は現場に立つ身ではないので、現場のトップである店長たちに成長してもらうことは至上命題です。できれば現場のことは全て現場で解決できるくらいのレベルになって欲しい。しかし、そのためには数字のことを理解していないといけませんよね。なかなかこういう事を社員に理解させるのは簡単じゃないけど、弊社の店長たちに対してはきっかけとしてとても良い機会になったと思います。弊社は会社として常に向上を目指す集団でありたいですし、これを機に店長たちにはもっともっと会社や経営のことを学んでもらいたいですね。

Q）中尾経営を知ったきっかけは何でしたか？

A）ポリテクカレッジという、職能育成や指導者の紹介をしているところがありまして、そこの支援事業の一環として、現場の指導とか営業の指導とか、いろいろある中から選べるというお話がありました。せっかくなので何かお願いしてみようと思った中で、現場力にもそんなに課題を感じていなかったし、敢えて受けるなら営業指導かなと思いました。中尾先生にお会いしてみたところ、独立される前に営業マンとしてすごく高い成果を出してらっしゃるということで、なかなか良いなと思いまして、研修をお願いしました。

Q）どんなお悩みを抱えていましたか？

A）正直にいうと、会社の業績に特に問題はなかったし、悩みがあったわけではありません。ただ、もっと営業の人間たちに、営業らしい仕事をして欲しかったんですね。弊社の営業はお取引先の工場へのルートセールスが基本です。だから、日によっては取引先を早く回り終えて、時間が余る時もあります。そういう時にどうするのか。やっぱり取引先の新規獲得に挑戦してほしい。営業というのは、取引先への御用聞きじゃなくて、自分で提案を持って行ったり、新規開拓をして、仕事を「取ってくる」ものですよね。うちは歩合制なので、やればやった分だけ自分の収入に直結するのに、その「取ってくる」という意気込みが感じられなかったんです。「決められた仕事をやり終えれば、それでいい」というような感じで。私自身も営業の人間に色々と指導してきたつもりなんですが、なかなか伝わらないというか、彼らのマインドを変えることができなかったんです。

Q）どうして中尾経営を選んだのですか？

A）それまでも色々な部署で外部講師を招いて社員教育をしてきましたが、実は営業だけは外部講師による教育をしていませんでした。というのも、いわゆるコンサルタントの方というのは、色々と勉強はされているけれども、自分で実践した経験がない方が多いですよね。私としては、実際に営業で実績を上げている、営業のことを本当に理解している人でなければ、お願いする気がおきなかったんです。その点で中尾先生は、独立前のサラリーマン時代に、自分が営業をやっていて、大きな会社で年間最優秀賞をとったことがあるなど、バリバリの営業畑出身ということだったので、「この人ならお願いしても良いかな」という気になりました。

Q）中尾経営のコンサルティングを受けてみて、どうでしたか？

A）弊社は九州から関東まで、広範囲に事業所を展開しているのですが、中尾先生に月1回の研修をお願いして、その日は全国の営業を本社に集めて受講してもらいました。中尾先生には、とにかく具体的に「何をやれば良いのか」「何をやらなければいけないのか」ということを話していただきました。話すだけではなく、毎回研修の最後に、次の1ヶ月後の研修までに何をするのかということを営業マン一人ひとりに発表させて、次回にはその宣言がきちんと実行出来ているかを確認する、ということをやってもらいました。あとは、「営業とは何ぞや」ということも話していただきました。

今まで新規開拓に消極的だった人間も、正しい考え方ややり方を教えてもらって、その通りにやってみると、当たり前ですが成果が出ます。そうすると売り上げが上がって、うちは歩合制なのでそれが自分の給料に反映されます。人によっては、給料がひと月で２０万も増えた人もいます。そうすると、意識が変わりますよね。やればやった分だけ、自分が豊かになれると腹落ちすると、どんどん行動が付いてきて、また業績が良くなる。そんなサイクルで、営業マンの半分以上は、大きく行動が変わりました。新規開拓は最初の3ヶ月で71社にもなりまして、会社の業績で言えば、年間で8,000万円くらいは売り上げが上がったなと感じています。

もちろん業績向上は嬉しいですよ。でもそれと同じくらい、営業の人間の意識が変わったことが嬉しいです。努力しなくても、決められたことをこなすだけで、生きていけるかもしれない。でもそれじゃあ人として成長はしないし、成長できなかったことで最終的に苦労するのは彼らですから。一緒に働いているんだから、できればそんな思いはして欲しくないですよね。でも私のやり方では、彼らを成長軌道に乗せられなかった。中尾先生は、そこを私の代わりにうまくやってくれたと思います。

Q）どんな企業や経営者様に、中尾経営をオススメしたいですか？

会社としてより一層成長・拡大していきたいという時に、経営者や管理者の考えや思いが、現場の営業担当者にまでうまく伝わらなくて、悩んでいる方ですね。成長途上の会社には、放っておいても成果が出せる人間と、今成果が出せなくてもがいていたり、少しモチベーションが下がってしまっている社員が混在していると思います。教科書通りの営業手法を教えるだけの先生というのは、その段階には向いていません。言われた通りできる人と、出来ない人の差が埋まらないからです。中尾先生のように、営業のことを本当に理解していて、教科書に書いていないことをきちんと伝えられる人だと、成果が出なくて苦しんでいる営業マンに寄り添って、個別具体的に「こうしたほうがいいよ」ということを言ってくれます。会社として、本当にテコ入れをしたいのはそういう社員ですから。そういう社員に踏み込んで教育をしてくれる、営業のプロというのは、なかなかいないですよ。

Q）中尾経営を知ったきっかけは何でしたか？

A）実は中尾さんとは、中小企業診断士の同期です。２次試験の後に受験者のみんなで飲み会に行ったとき、席が隣になりました。他の人はみんな、終わった試験のことを振り返る話をしていましたが、私と中尾さんだけは、「受かったらどんなことをする？」という未来の話をしていました。それで意気投合したのが、ご縁の始まりです。

その後、無事に二人とも試験に合格し、実習でも偶然同じグループになるなど、かれこれ7、8年の「腐れ縁」です(笑)

Q）今回の研修をご依頼いただく際に、どのようなことにお困りでしたか？

A）弊社は医療福祉事業者のコンサルティングや、児童福祉施設の運営などを行なっています。社風は比較的和やかで、職場の雰囲気もよいのですが、従業員同士のチームワークや、一人ひとりが仕事を「やり切る」力については、まだまだ伸び代があると感じていました。しかし、そういったことを経営者が直接言ってしまうと、従業員が落ち込んでしまったり、モチベーションが下がってしまう可能性もあり、どう伝えればいいか迷っていました。

そこで、今までに多くの企業でチームビルディングの研修を行なって成果を出してきていた中尾さんに、当社でも研修をやってもらうことにしました。

Q）中尾経営に依頼をした決め手はなんでしたか？

A）中尾さんとはお付き合いも長いし、実績が豊富なのもよくわかっていましたし、人柄にも信頼を置いています。実は今回が中尾さんにお仕事を依頼する初めての機会だったのですが、もし中尾さんと知り合っていなければ、今回のような研修は行わなかったかもしれません。

研修の前には事前打ち合わせで、研修を通じてどのような気づきを促したいのか、どんなメッセージを伝えたいのかをしっかりと共有できましたので、安心して研修当日を迎えました。

Q）実際に依頼をしてみて、どうでしたか？

A）最後の研修が終わってから2週間が経過しましたが、従業員の行動には変化が出ています。社内の風通しがよくなったり、今までだと一歩踏み込めなかったお客様との関わり方に改善が見られます。

たとえば社内のコミュニケーションチャットでは、以前は機嫌の悪さが透けて見えるようなメッセージも見受けられて、それだと全体の雰囲気が悪くなってしまいますよね。今は、お互いのことに配慮した優しい言葉遣いが増えました。「どうすれば雰囲気の良い職場にできるか」を従業員が自分で考えるようになったのだと思います。

また児童福祉施設のスタッフは、利用者様に対して一歩踏み込んだコーチング的な関わり方ができるようになってきました。表面的に感じの良い対応を装うのではなく、利用者様に大切なことを気づいてもらうために、相手と向き合う仕事の仕方ができるようになってくれて、良かったと思います。

中尾さんの研修のいいところは、「理想や目標を分解して、具体的にどうすればいいかを考えさせてくれる」ところだと思います。従業員は当然「雰囲気の良い職場で働きたい」と思っていますが、どうすればそういう職場になるのか、具体的に考えられない人がほとんどです。そこを中尾さんは、「そのためにどうすればいいでしょうね？」と、従業員が自分で考える方向に持っていってくれる。経営者にとっては、忙しくてなかなか手が回らないことです。

本当は経営者が従業員に伝えてあげたいこと、手ほどきしてあげたいことを、研修を通じて従業員に伝えたり、巻き込んで考えさせることができるのが、中尾さんだと思います。今までも全社員研修などはやってきましたが、研修後に質問などが上がりませんでした。しかし、中尾さんの研修では、人見知りのスタッフが質問していました。引き込む力がすごいなと感じました。

Q）どのような方に中尾経営のサービスをおすすめしたいですか？

A）今回の研修は、8名の従業員に受けてもらいました。もちろん効果はあったのですが、実際にやってもらって、「これは30名〜100名くらいの会社でやったら、経営者は喜ぶだろうな」と思いました。組織が大きくなるほど、経営者の考えなどを一人ひとりの従業員に伝える、理解させることは難しくなります。また従業員同士のコミュニケーションにもばらつきが生まれてきます。そういった組織に経営者の考えを浸透させたり、組織の風通しをよくできると思います。人数が多くなっても、中尾さんなら社員一人ひとりの声を受け止めて、巻き込んでくれると思います。

Q）中尾経営を知ったきっかけは何でしたか？

A）以前から継続的に社員向けの研修を行なっていましたが、「もっといい研修はないかな？」と思っていたところ、呉信用金庫さんからポリテクセンター広島（広島職業能力開発促進センター）でいろいろな研修カリキュラムがあると教えてもらいました。そこで、何人かの研修講師やコンサルタントの方と面談をさせてもらった中に、中尾さんがいらっしゃいました。

Q）初めてご依頼をいただいた当時、どのようなことにお困りでしたか？

A）研修を通じて一番実現したかったのは、「自分で考えられる社員を増やす」ことでした。中小企業では、トップダウンで経営者が指示を出し、社員はそれをそのまま受け取り言われた通りにやる、という組織は多いと思います。当時は弊社もそのような感じで、私が全て指示を出して、社員からはそれに対する疑問や自分なりの見解もあまり出てきませんでした。私の思いを噛み砕いて周りに伝えてくれるミドル層を増やしていきたいとも思っていました。

Q）中尾経営に依頼をした決め手はなんでしたか？

A）新しい研修をお任せする講師の候補何人かとお話をする上で、中尾さんにも「自分の頭で考えられる社員を増やしたい」というお話をしました。それに対して中尾さんは、「ポリテクセンターを通じて実施する研修には決められたカリキュラムがあるので、全てを実現はできませんが、やるとしたらこういうやり方があると思います」と、可能な限り私の意図に沿ったプランを考えてくれたのが印象的でした。

また弊社は賃貸や不動産売買などの不動産事業を展開しているので、営業が大変重要な業態です。その当時は会計事務所にお願いして、経営理念の理解を深める研修や、PDCAの回し方の研修などを受けさせていました。しかし、あまり従業員が積極的に参加していない感じがしていたので、次の講師の方には、営業の経験があって、なおかつお話がわかりやすくて、従業員が楽しく研修を受けられる人がいいなと思っていました。中尾さんは前職の緑茶メーカーの営業で成果も出していて、その時悩んだことや取り組んだこともわかりやすく話してくれたので、「お願いするならこの人がいいな」と思っていました。

Q）実際に依頼をしてみて、どうでしたか？

A）中尾さんを指名することはポリテクセンターの研修の仕組み的にできなかったのですが、運良く中尾さんにきてもらえることになり、今は月に1回3時間、来社して研修をしてもらっています。最初は研修らしく色々な知識を身につけるものでした。しかし徐々に、最近中尾さんがおっしゃる「会議型研修」に形を変えていきました。

月に1回ミーティングに参加してもらい、「前の月に決めた営業計画は達成できたか」などの振り返りを行い、目標予算を達成するために何をするのか、タスクのレベルまで細かく分解して整理してもらっています。

それまでは、一から十まで私が指示をしないといけなかったのが、最近では売上目標を達成するために必要な問い合わせ件数や面談移行率、契約数、それを達成するための具体的なタスクを、会議型研修を通じて社員が自分たちで考えてくれるようになりました。

まだ全員がそこまで出来るわけではないですが、ご相談当初の「自分で考えられる人を増やす」という目標に、着実に近づいているなと思います。

Q）どのような方に中尾経営のサービスをおすすめしたいですか？

A）「うちの社員はダメなんだよね」って言ってる中小の社長さんにお薦めしたいですね(笑)どの会社の社長であっても、社員のことは最大の悩みじゃないでしょうか？特に、ミドル層がうまく育っていなくて、会社としても伸び悩んでいる会社にお薦めですかね。中尾さんの研修は、ミドル層がトップの考えを理解して下に噛み砕いて伝えられるようになる、一つの手立てなんじゃないかと思います。

加えて、社員研修で大切なのは社員の心を掴むことだと思います。中尾さんは私の思いをうまく社員に代弁してくれています。社長が何回言っても社員には響かないんだけど、外部の人に言ってもらうと社員が聞く耳を持ってくれるというケースは多いと思います。中尾さんは経営者の考えをわかりやすく社員に伝えるのが上手いと思います。

Q）中尾経営を知ったきっかけは何でしたか？

A）取引銀行である広島銀行から、事業計画書の作成を勧められ、そのための支援として中尾先生をご紹介いただいたのが最初です。その時は４〜５回訪問していただいて、中期事業計画プランを作るのを手伝っていただきました。面談のなかで、気さくな人柄で、ご自身に営業経験があって事務的ではないお話ができる先生だなと感じました。

その後、1年くらい立ったときに、「近くに来たので寄りました」とふらっと立ち寄ってくださり、雑談のような感じで私が「従業員にレベルアップしてほしいんですよ」というと、中尾先生が「私もそういうことやってますよ」「助成金が使えるプランもあるので、やってみませんか？」とおっしゃるので、研修をお願いしました。

Q）どのようなお悩みを抱えていましたか？

A）社員に主体性がなく、仕事の仕方が受け身だなと感じていました。多くの経営者の悩みだとは思いますが、社員にはもっと自分の仕事に積極的に取り組んでほしいですよね。そこを変えたいなと思っていました。

Q）中尾経営に依頼した決め手はなんでしたか？

A）ダメな時もいい時も経験したことを、自分の言葉で話している人だなと感じたからです。そうすると、社員も「自分もできるんじゃないか」という気になりますね。社員の可能性を引き出してくれそうな気がしたので、お願いしました。

Q）実際に依頼してみて、いかがでしたか？

A）最初にお願いしたのは、従業員の営業力アップの研修でした。営業のやり方を教えてもらおうかなと思ったのですが、先生から「せっかくならチラシ作りから社員さんにやってもらいましょう」との提案があり、4回の会議型研修のなかで、従業員が自分でチラシを手作りし、それを持って営業に回りました。先生には2週間ごとに訪問してもらい、従業員の支援をしてもらいました。結果としては、年末のキャンペーンが前年比576％と、十分な結果が出ました。結果ももちろん素晴らしいですが、それだけでなく、先生の研修は終わってから明らかに社員のモチベーションが上がっていて、それがすごいと思います。社員の中にあるやる気を掻き立てるのがうまいというか。チラシも自分たちで作ったものだから、社員もみんな愛着を持っていて、積極的に配っていましたね。出来上がったものを渡していたら、きっと車の中に積まれたまま放置されていたでしょう(笑)

そこから1年ほど経ってコロナ禍が始まり、スタッフの急な欠勤のなかでも営業を続けられる方法を模索していたときに、またふらっと立ち寄っていただき、ご相談したところ、「解決策を社員さんに考えてもらう会議をしませんか？」とご提案いただき、実施してみました。

当社はルート営業の割合が多いのですが、取引先をどのようなルートで回るのがいいかというのは、担当者が経験として蓄積してしまって、その人が急に欠勤をしたときに代替えが効かなくなっていました。そういうルートの知識や情報を紙に書き出して、整理していく会議をやったところ、一人ひとりの営業ルートが可視化され、いざという時には他の人でも代行ができるようになりました。社員たちも「自分たちの力で仕事を楽にできた」という実感が持てたようで、自分たちで仕事を創ることの楽しさを感じてもらえてよかったと思います。

きちんと成果や結果を出してくれるだけでなく、中尾先生は社員からすごく慕われています。他の講師の研修も受けさせたが、社員からは中尾先生の名前しか出ません。他の講師の方は、座学的に知識を教えてくれますが、中尾先生は自分の営業の苦労話をされるので、社員も興味を持つんでしょうね。

また、1回きりのお付き合いではなく、その後も様子を気にしていてくれるのが嬉しいです。

中尾先生に継続的に関わっていただいたことで、AAPという文化が会社に浸透し始めました。AAPというのは「安全・安心・ポジティブ」という言葉の頭文字をとっているのですが、社員がみんな「自分を批判される不安を感じずに、思ったことを、前向きに発言できる」状態です。中尾先生はいつも会議の中で「この場はAAPだから、何を言ってもいいんですよ」と促してくれます。そうすると、普段は控えめな社員からも意見が出るんですね。そういうのが段々会社に広まって、最近は自主的な会議の中でも社員が「今日はAAPで行きましょう」なんて言ってたりして、「社員がずいぶん変わってきたなぁ」と感じます。

コロナ禍で厳しい経営環境が続きますが、社内には閉塞感とかはなく、みんなが前向きでいてくれるのは、光が見えている感じがするので、経営者としてはとてもありがたいです。

Q）どんな会社に中尾経営をおすすめしたいですか？

A）中尾先生ならどの会社でもおすすめできますが、敢えていうなら「会社の雰囲気を変えたい」と思っている経営者におすすめしたいです。社員の目線を上げてくれて、目標達成ができる気がしてきます。

自分は2代目経営者で、社内の調和を作るのに苦戦してきて、今でもそういった悩みはあります。しかし中尾先生に関わってもらって、社内の若い子が自分の意見を言える雰囲気が生まれてきて、会社が一致団結してきた感覚があります。会社の業績を改善するのは、一部の人がすごく頑張るんじゃなく、みんなが支え合わないといけない。その「うねり」を作る上で、中尾先生の存在は大きいです。

あとは、社員に自分の考えを伝えるのがあまり得意じゃない経営者さんにもおすすめですね。印象的だったのは、研修の中で中尾先生が社員に「みなさんの給料はどうしたら増えますか？」という問いを投げかけて、家計費に例えてわかりやすくご説明してくれたんです。経営者が社員に理解してほしいことを、社員にわかる言葉で伝えてくれるので、ありがたいです。一方で、社員の声もさりげなく代弁してくれます。「社長、この目標を達成して、何もボーナスがないというのは、社員のやる気が高まらないですよ」とか(笑)耳の痛いことも言ってくれるので、そこも信頼しています。

Q）最後に一言お願いします

A）中尾先生には出会えてよかったと思います。社員と私の接着剤になってくれていますね。悩みがなくなったわけではありませんが、１歩でも２歩でも前に進めているなと感じています。その価値はお金には変えられません。引き続き力を借りたいと思います。

Q）中尾経営を知ったきっかけは何でしたか？

A）実はもう中尾さんと最初にどこで出会ったかは覚えてないんです。とにかくある日、「工場に伺ってもいいですか？」って連絡がきて、工場に来てもらったんです。そんな何気ない感じで「経営、どんな感じ？」って話し始めたんですよね。

Q）初めてご依頼をいただいた当時、どのようなことにお困りでしたか？

A）自分が製造業の経験がなくて、わからないことだらけでしたね。粗利を改善しないといけないっていうのは分かってたんですが、具体的に何をどうしたらいいか全然わからなかった。最初は飲食業から始まって、のちに製造業（卸業）に切り替えたものですから、エンドユーザーばかり見て、値段を上げることもできずに同じ値段で売り続けてたんです。ほんとうに、製造業としての基本的なやり方が全くわからなかったんです。

Q）中尾経営に依頼をした決め手は何でしたか？

A）中尾さんは優しそうで、話しやすかったと言うのもあるけど、一言で言うと、彼が「経験者」だったからです。彼は食品製造業の経験がある方で、それが大きな魅力でした。だって、現場を知らない人に机上の空論を言われても、私には全然ピンとこないんです。実際、コンサルタントの中には、知識だけで現場経験がない人が多いですよね。

私自身がお客さんも工場も見ているのに、卸先のメーカーとの交渉の難しさもわからない人に言われても…。でも、中尾さんは違いました。彼は経験があったからこそ、具体的なことを話してくれたんです。何をいくらで作ってどうやって商談に向かうか、具体的なことを言える。さらに、売り場の棚を取ることの大変さも理解してくれたんです。今までもコンサルティングを受けたことは何度もありますが、本当にタッグを組んで一緒になって取り組んでもらったのは中尾さんが初めてでした。

Q）実際に依頼をしてみて、どうでしたか？

A）忘れもしない2022年5月7日、私たちは一緒に「粗利改善会議」を行いました。商品一つ一つの原価表を作成し、どれだけの値で商品を卸すかを検討したんです。それから一般管理費を引いていくというやり方を教えていただいたんです。その時の目標は「社長がいなくても回る工場づくり」でした。

この時、具体的な営業利益目標を決めたんです。それまでの私は、数値を見たくない人間でしたから、この変化は大きかった。それによって、従業員にも的確な指示が出せるようになりました。今までなら、「ちょっと汚れたものも漂白して洗って干して使えばいい」なんて思っていましたが、その考え方をやめ、工程が何分削減できると考えたり、包装工程もいかに効率化できるか考えるようになったんです。

それまで数字を見たがらなかった私が税理士に「簿記を工業簿記に変えてくれ」といったので、税理士がびっくりしたほどでした。「利益を出さなきゃいけない」という気持ちで、全てを見直せる自分になりました。社長が変わらないと会社は変わらない、ということを痛感しました。そういう意味で、中尾さんは私にとって変わるきっかけをくれた存在で、目標設定の大切さを教えてくれました。

Q）どのような方に中尾経営をおすすめしたいですか？

A）まず、利益が出ていない会社の社長には絶対に中尾さんをおすすめしたいです。「売上はでているけど利益が出ていない」という方にも彼のコンサルティングはきっと役立つと思います。利益が出てくると、心に余裕が生まれ、それは本当にうれしい感情です。

また、現場のことを理解しているコンサルタントを探している人にも、中尾さんを強くおすすめします。これまで何も分からないコンサルタントにお金を払ってきたけど、もうそれは終わりにしたい、そんな人にはぜひ一度中尾さんと話してみてほしいです。