ダイエットを始めて1ヵ月。

-6.8kg達成しました♪

と言っても、全盛期に比べるとまだまだ大きいので、

「痩せしろ」はたっぷりあります（笑）

で、

「どうやって痩せたんですか？」

と聞かれそうなので、今回やったことを書いてみます。

まずは、

①現状の見える化

毎日、体重を測って記録する。

ただ、これは以前からずっとやっていました。

つまり、

「見える化しただけでは痩せない」

ということ（笑）

次に、

②成果目標を決める

「まず1ヵ月で4kg痩せる！」

と決めました。

そして、

③行動目標を決める

4kg痩せるために何をするか？

・禁酒する
・1日の摂取カロリーを決める
・1日の歩数を決める

あとは、

④やる！

以上！

……なんですが、

実は今までも何度もこれをやって、何度も挫折してきました（笑）

では、今回はなぜ続いたのか？

振り返ってみると、

「禁酒を守ったから」

だと思うんです。

私はお酒を飲むと、食欲のリミッターまで外れるタイプ（笑）

「今日くらい、まあいいか！」

となって食べる。

すると、

「ダイエットも、まあいいか！」

となる。

ところが今回は、

「目標体重になるまでは禁酒する！」

と決めました。

すると不思議なことに、

禁酒を守ることで、食事や歩数など他の行動目標も守りやすくなったんです。

つまり、

私のダイエットにおける「センターピン」は禁酒だったんですね。

これって経営も一緒だと思います。

例えば、

【成果目標】
100万円売る
↓
10万円の商品を10社に契約してもらう

そのための

【行動目標】
・SNSを毎日投稿する
・異業種交流会に参加する
・30社と商談する

など、色々な行動が出てきます。

でも、全部を同じように頑張ろうとすると大変です。

大事なのは、

「どの行動を押さえたら、他の行動や成果まで動き始めるのか？」

を見つけること。

それが、その会社の「センターピン」です。

成果目標を決める。
行動目標を決める。
そして、成果につながるセンターピンを見つける。

私の場合は「禁酒」でした（笑）

あなたの会社の業績を上げる「センターピン」は何ですか？

地域活性化イベントって色々ありますよね。

〇〇祭りとか、△△フェスとか。

そこでよく聞くのが、

「今年は〇万人来場しました！」

という話。

もちろん、たくさんの人が集まるのは素晴らしい事です。

ただ、いつも思うんです。

その〇万人、
イベントが終わった後に地域のお店へ来てる？

と。

イベント当日に人が集まって終わり。

これだと、本当に地域活性化と言えるのかな？

と少し疑問があります。

地域が盛り上がるって、
年に1回たくさんの人が集まることだけじゃなくて、

普段の日にも地域のお店にお客さんが来て、
そこでちゃんと商売が成り立つこと。

だと思うんです。

だから大事なのは、

「イベントに何人来たか？」

だけじゃなく、

「イベントの後に、何人が動いたか？」

じゃないかなと。

そんな事を考えながら、
今回、高陽町商工会青年部の仲間と1つのテストをしてみました。

それが、

「クーポン券配布キャンペーン」

です。

今回、地域イベントに射的で出店することになったので、

せっかくならイベントだけで終わらせず、
その後、青年部会員のお店にも来てもらおう！

と企画しました。

そこで、西洋菓子処バイエルンさんにご協力いただき、

人気のお菓子
「王様のおすそ分け」の引換券

を協賛していただきました。

そして、もう1つ。

高陽町商工会青年部が企画して誕生した、高陽・白木のゆるキャラ

「こうしろー」

にも出動してもらいました。

こうしろーのInstagramをフォローしてくれた方に、引換券をプレゼント。

これなら、

こうしろーを知ってもらえる。
Instagramのフォロワーも増える。
イベント後にバイエルンさんへ来店してもらえる。

イベントの「その後」までつなげられるんじゃないかと考えました。

ところが……

イベントが始まってみると、お客さんが少ない（笑）

そもそもの告知があまり出来ていなかったようで、想定より来場者が少ない状況でした。

それでも、

「こうしろーをフォローしてくれたら、バイエルンさんのお菓子引換券をプレゼントします！」

と頑張って声掛け。

やっている途中でも、

「こういう声掛けの方が反応いいな」
「ここに看板があった方がいいな」
「次はこうやった方がいいな」

と、色々な気付きがありました。

こういうのも、実際にやってみないと分かりませんね。

そして結果は、

引換券89枚配布。

Instagramのフォロワーは70人増えました！

あとは、

この89枚のうち、期間内に何人がお店に来てくれるのか？

ここが今回、一番見たい数字です。

結果は後のお楽しみ。

今回この企画をやって良かったと思うのは、

89枚配れたことでも、
フォロワーが70人増えたことでもなく、

青年部のみんなで、

「イベントをやって終わりじゃなく、その後どうつなげるか？」

を考えて、実際にテスト出来たことです。

これって、普段のビジネスでも同じですよね。

展示会に出ました。
セミナーを開催しました。
キャンペーンをしました。
SNSでバズりました。

そこで終わったら、もったいない。

その人に、

「次に何をしてもらうのか？」

まで考えておく。

イベントの成功は、

「何人来たか？」

だけじゃなく、

「その後、何につながったか？」

で見ても良いんじゃないかなと思います。

あなたの会社は、

イベントの“後"につなげる仕組み、ありますか？

売れる営業は「顧客に寄り添う」って言うけど、それって何？

先日、クライアントから、

「この前、営業研修に行ってきたんです」

と言われました。

私も営業研修をしている身なので、どんな学びがあったのか気になり、感想を聞いてみました。

すると、

「やっぱり、売れている営業は顧客に寄り添っていますね。私はお客さんに押し売りする傾向があると分かりました」

とのこと。

そこで、私は聞いてみました。

「顧客に寄り添うって、具体的にはどういうことですか？」

すると、

「お客様の立場になって考えることだと思います」

と答えられました。

確かによく聞く言葉です。

でも、私はさらに聞きました。

「それは、自分が相手の立場だったら買うかどうかを考える、ということですか？」

「はい、そういうことだと思います」

「でも、それだと自分が良いと思っている商品は、結局押し売りになりませんか？」

「確かに……」

“相手の立場になって考える"と言っても、考えているのは自分です。

自分の価値観で、

「自分だったら、これが欲しい」
「この人にも、これが必要なはずだ」

と考えてしまえば、押し売りとあまり変わりません。

私が考える「顧客に寄り添う」とは、

お客様がどうなりたいのかを丁寧に聞き、その理想の姿を言葉にして共有し、そこへ向かうためのサポートをすることです。

多くの営業は、お客様の理想の姿を言葉にする前に、

「きっと、これを求めているはずだ」

と勝手に想像し、商品を勧めてしまいます。

その想像が当たっていれば、良い提案になります。

しかし、外れていれば、お客様には「押し売りされた」と感じられてしまいます。

一方で、

「お客様がどうなりたいのか」
「何に困っているのか」
「何を大切にしているのか」

が言葉になり、営業とお客様の間で共有できていれば、提案にも納得感が生まれます。

顧客に寄り添うとは、何でもお客様の言うとおりにすることでも、自分の感覚で相手の気持ちを想像することでもありません。

お客様の理想の姿を一緒に明確にし、その実現に必要な選択肢を提案することです。

「顧客に寄り添う」
「ニーズを聞く」
「お客様目線で考える」

営業研修では、こうした言葉がよく使われます。

でも、言葉の意味を曖昧なまま理解していたら、せっかく良い研修を受けても、日々の営業行動は変わりません。

あなたは、お客様の理想の姿を言葉にしてから、商品を提案していますか？

心理的安全性ばかり追うと、組織は弱くなる

「何でこんなことも出来ないんだ？」

部下に対して、
こう嘆いている経営者や上司の声をよく聞きます。

では、成果が高い組織って、
どんな組織なのでしょうか？

最近よく出てくる言葉が、

「心理的安全性」

です。

自分の意見を言える。
失敗を恐れず挑戦出来る。
分からないことを「分からない」と言える。

もちろん、これは大事です。

ただ、

心理的安全性ばかりを追いかけると、
一歩間違えば、

「出来なくても仕方ないよね」
「無理しなくてもいいよね」
「失敗しても何も言われないよね」

という、

ぬるま湯の組織になってしまう危険もあります。

では、どうすればいいのか？

私は、

「組織の当たり前の基準を高めること」

が大事だと思っています。

私は社会人1年目の時、
ベテラン営業マンが辞めた穴埋めとして、
入社してすぐ実戦に放り込まれました。

そのベテラン営業マンは、
取引先のPOSデータを分析し、
棚割りを作り、
数字を根拠に売場提案までしていました。

当然、入社したばかりの私は何も分かりません。

それでも、

残された資料を見ながら、
必死で同じことをやろうとしました。

Excelの関数もそこで覚えました。

棚割りソフトもそこで覚えました。

POS分析もそこで覚えました。

なぜ出来たのか？

私の能力が特別高かったからではありません。

私の中では、

「営業なら、これくらいやるのが普通なんだ」

と思っていたからです。

ところが後になって分かりました。

POSを分析して、
棚割りまで作って、
数字を根拠に提案出来る営業マンって、

実はそんなに多くない。

自分では当たり前だと思っていたことが、
お客様には喜ばれました。

その結果、
たくさん商品を買っていただけるようにもなりました。

そして今でも、
その時に身につけたデータ分析の力が、
クライアントさんの支援に役立っています。

つまり、

人は、
その組織の「当たり前」に育てられる。

私はそう思っています。

「この会社では、ここまでやるのが普通」

その基準が高ければ、
最初は出来なかった人も、
少しずつそこに近づいていく。

逆に、

会社側が求める基準を下げ続ければ、

どれだけ心理的安全性が高くても、
成果の出る組織にはなりません。

大事なのは、

心理的安全性を高めることと、
仕事の基準を高く持つこと。

この両立です。

安心して挑戦出来る。

失敗しても責められない。

分からないことも聞ける。

でも、

「ここまでは出来るようになろう」

という基準は下げない。

優しい会社と、
甘い会社は違います。

部下を大切にすることと、
部下に求める水準を下げることも違います。

あなたの会社では、

「これくらい出来て当たり前」

の基準は、

高く設定されていますか？

それとも、

いつの間にか基準そのものを
下げてしまっていませんか？

ラブホ記者会見に学ぶ、成果を出す社長ほど『これくらいいいか』が危ない

先日、秋田県の幹部職員が、AIデータセンター誘致に関するオンライン取材に、バスローブ姿でタバコを吸いながら参加していたことが話題になりました。

しかも、その場所は自宅ではなくラブホテル。

この職員は、AIデータセンター誘致で中心的な役割を担っていた人物だったそうです。

問題の日も、出張から秋田に戻ったものの県庁には登庁せず、翌日にその日の休暇を申請しています。

もちろん本人がどう考えていたのかは分かりません。

ただ、このニュースを見ながら私は、

「仕事も順調に進めているし、1日くらいいいか」

そんな気持ちはなかったのかな？

と思いました。

そこで思い浮かんだのが、

「モラルライセンシング」

という心理です。

モラルライセンシングとは、

「自分は普段ちゃんとやっている」
「これだけ頑張っている」
「これだけ成果を出している」

だから、

「これくらいはいいだろう」

と、自分に甘くなってしまう心理のこと。

これ、社長にも結構あるんじゃないでしょうか。

むしろ怖いのは、

成果を出している人ほど「これくらい許されるだろう」が生まれやすいこと。

例えば、

「俺はこれだけ売上を作っているんだから、細かいホウレンソウはしなくてもいいだろう」

「毎日遅くまで働いているんだから、少しくらい遅刻してもいいだろう」

「会社のことを一番考えているのは自分なんだから、多少ルールから外れてもいいだろう」

そんな小さな、

「これくらいいいか」

が積み重なっていく。

でも、

成果を出していることと、当たり前のことをしなくていいことは別の話です。

そして社長の「これくらいいいか」は、

社員から見れば、

「社長はいいのに、なぜ自分たちはダメなんですか？」

になってしまう。

ここまで書きながら、
私自身も振り返ってみました。

「自分は頑張っているから」
「これだけ成果を出したから」
「これだけ会社のためにやっているから」

そんな理由で、
自分だけの「これくらいいいか」を作っていないだろうか。

成果が出ている時ほど、
自分の当たり前を見直す必要があるのかもしれません。

あなたにも、成果を出しているから許されると思っている「これくらいいいか」はありませんか？