中小企業診断士向けに、

「価格転嫁・値上げ支援の実践ノウハウ ～応援される値上げのために～」

をテーマに、Zoomでオンライン研修を行いました。

今回は、普段から中小企業の経営支援を行っている中小企業診断士の皆様を対象とした研修で、40名のお申し込みをいただきました。

原材料費、人件費、物流費、エネルギー費などの上昇が続く中、

「値上げが必要なのは分かっているけれど、お客様が離れるのが怖い」

「取引先にどう説明したらいいか分からない」

「そもそも、どのくらい値上げすればいいのか分からない」

という相談は増えています。

そこで今回は、事業者自身が値上げする方法だけではなく、

中小企業を支援する立場として、値上げ・価格交渉をどうサポートするか？

という視点から、実際の支援で使える考え方や進め方をお伝えしました。

デフレ時代からインフレ時代へ。商売のやり方も変わる

研修の最初にお話ししたのが、

デフレ時代とインフレ時代では、商売のやり方も変える必要がある

ということです。

長く続いたデフレ時代では、

値段を上げない。

コストを下げる。

数量を増やす。

そんな経営に多くの会社が慣れてきました。

しかし現在は、様々なコストが上昇しています。

インフレ時代になっても価格を据え置き続ければ、売上が変わらなくても利益は少しずつ削られていきます。

だからこそ、これからの中小企業経営では値上げも重要な経営課題になります。

ただ、私は「価格転嫁」という言葉には少し違和感があります。

お客様からすると、

「そちらのコストアップ分を、こちらに転嫁される」

という印象にもなりかねないからです。

そこで今回の研修では、

価格転嫁ではなく「適正価格への見直し」

という考え方を大切にしました。

目指したいのは、一方的に押し付ける値上げではなく、

「それなら仕方ないね。これからも取引を続けよう」

と思ってもらえる「応援される値上げ」です。

「何円上げる？」の前に「いくら利益が必要？」を考える

値上げの相談を受けると、

「5％くらい上げましょうか？」

「100円くらい上げたらどうでしょう？」

という話になりがちです。

しかし、その前に確認したいことがあります。

それは、

「この会社はいくら利益を残す必要があるのか？」

です。

そこで研修では「お金のブロックパズル」を使って、売上、粗利、固定費、利益だけではなく、税金、借入金返済、設備投資まで含めて会社のお金を考えていただきました。

決算書上では黒字でも、借入金の返済や設備投資まで考えると、実際にはお金が残らない会社もあります。

そんな会社に、

「原材料が5％上がったから5％値上げしましょう」

では十分とは限りません。

まずは、

会社として必要な利益を明確にして、そこから逆算する。

数字が明確になることで、経営者自身も、

「なぜ値上げする必要があるのか？」

が見えてきます。

実際の支援でも、ここが整理できると、値上げに対して経営者の腹が座ることがあります。

購買担当者になって「応援される値上げ」を考える

今回はZoomのブレイクアウトルームを使ったグループワークも行いました。

一つ目は「AB思考整理」。

参加者の皆さんに購買担当者の立場になっていただき、

A：値上げを受け入れたくないと判断する要素

B：値上げを受け入れても仕方がないと判断する要素

を考えていただきました。

売る側だけで考えていると、

「原材料がこれだけ上がったんだから、値上げするのは当然」

となりがちです。

でも、買う側から見るとどうでしょう？

相手の立場から考えてみることで、

「どうすれば相手にも納得してもらえる値上げになるのか？」

が見えてきます。

そこから、誠実な対応、顧客を巻き込むこと、自社の価値を見えるようにすること、価値を追加すること、値上げ以外の代替案を考えることなど、

「応援される値上げ」に必要な考え方

についてお伝えしました。

年商2億円の食品製造業で価格交渉戦略を考える

後半では、年商2億円の架空の食品製造業「A食品株式会社」を使ったケース演習を行いました。

食品工場向けに、たれ・スープ・つゆ・調味液などを製造する会社です。

主要取引先4社について、売上額、粗利率、取引内容、代替可能性、関係性、過去の価格改定時期など、それぞれ違う条件を設定しました。

その上で、

「まず社長とどんな手順で話しますか？」

「どの取引先から価格交渉に行きますか？」

「具体的にどんな戦略で交渉しますか？」

をグループで考えていただきました。

例えば、売上は大きいけれど競合への切り替えが容易な顧客。

売上はそこまで大きくないけれど、共同開発商品を使用していて他社に切り替えにくい顧客。

粗利率は高いものの、小ロット、短納期、高頻度配送によって大きな手間がかかっている顧客。

条件はそれぞれ違います。

だから、

「一番粗利率が低い会社から値上げする」

と単純には決められません。

さらに、

「値上げするか、しないか」

だけでもありません。

最低発注ロットを増やす。

納品頻度を見直す。

急な追加発注の条件を変更する。

このように、価格以外の取引条件を変更することでも利益改善はできます。

必要利益から逆算して、取引先ごとに価格交渉戦略を変えていく。

こうしたところまで考えて初めて、実際の経営支援で使える値上げ支援になってくると思っています。

受講された中小企業診断士の皆様の声

研修終了後にアンケートをお願いしました。

以下、お名前・ご感想ともに、アンケートにご記入いただいた内容をそのまま掲載します。

TK 様

どの顧客から交渉するのが良いか、という考え方が参考になりました。

Y.T 様

中尾さんが実施されておられる値上げの交渉のノウハウを知れてよかったです。

林　晃司 様

マインドセットと日頃からの関係性が交渉では重要であること

伊藤大介 様

価格交渉支援の際にマインドセットが大事という視点は新しかった。

K・H 様

グループワーク等で考えのシェアができた点が良かったです

コバ 様

内容がすごくわかりやすくて、やってみようという気にさせられるのが、プロのコンサルタントを感じました。

けんたろう 様

お金のブロックパズルは使いやすくていいですね。価格交渉を行うことは必須のこととなっているので、顧客と交渉するときに使ってみたいと思います。ありがとうございました。

SW 様

中小企業の社長は、自社の損益状況を把握していないケースが多いので、まずは社長に「いくら値上げしたいですか？」と聞くのは有効だと思った。

K 様

具体的な戦略を練るワークが大変参考になりました

S・H 様

手順やスキルの前に、顧客との関係性や誠実な対応などがベースになると実感しました。実際の支援では、定量的・定性的両方のアプローチで社長様に寄り添いたいと感じました。BtoCでのアプローチのコツもあれば知りたいです。ありがとうございました。

K・H 様

本セミナーを受ける前までは、値上げについては「価格転嫁」（顧客に対して申し訳ないもの）という認識が強かったですが、本セミナーを受けて「適正価格への見直し」という視点を持てるようになりました。クライアントのマインドセットを変えるところから始まる「応援される値上げ」を実現するためのステップを学ぶことができて本当によかったです。

岩田　潤一 様

マインドセット「何守りたいですか？」が最初に必要ということが新鮮でした。AB思考整理で値上げを受け入れたくない、受け入れたくなる状況がイメージできました。

KK 様

診断士として支援先に価格転嫁＝値上げを促す立場ではありますが、値上げの手順やアプローチ戦略といったレベルまで解像度を上げて考えておられる点が参考になりました。とくに、新商品・新規顧客に価格転嫁していくことで全体収支を改善していく考え方は非常に参考になります。

T 様

値上げの第一歩は、社長のマインドセットを、「値上げは悪いもの」ではなく、「守りたいものを守るために必要なもの」と捉え直すことであると認識したこと。

M.M 様

値上げと新規顧客開拓をセットで考えること。値上げしたら数量が減るというリスクに対して、新規顧客を開拓する対策をセットにすることはとても良い。
「価格転嫁」ではなく「適正価格化」は賛同します。「転嫁」の表現は取引先にマイナスのイメージを与えると思う。

MO 様

7つの手順を基に戦略的に進めていく流れは大変参考になりました。

大江耕次 様

まず中尾先生のお話しされる言葉についてですが、専門的で難しい言葉を一切使っておらず、かつお金のブロックパズルなど、事業者にとってとてもわかりやすく話をされていると思いました。また、事業者に聞き取りをする内容や順番が適切に問題をとらえていると感じました。まずは少しずつでも今日学んだことができるようになりたいと思います。

H 様

値上げ交渉を迷っている社長に、値上げのステップやお金のブロックパズル、価格交渉支援ツールを紹介しようと思いました。

佐伯隆 様

冒頭にお話しされた売上をアップするには「値上げ＋新規開拓」というストレートな話しが印象的でした。おっしゃる通りと思いました。その具体的な手法として値上げのノウハウについてお聞きでき感謝です。実務に活かしたいと思います。ワークで印象的だったのは、演習問題で、自分的には時間的に足りなく十分に考えられませんでしたが（演習問題のチャート2枚目もありませんでした）、他の方の意見をお聞きして、その前の値上げ戦略構築が腹落ちできました。

TO 様

中尾さんが現場で実践されてきた、値上げ7ステップを体系立てて教えてくださり大変勉強になりました。しっかりと順序だてて、経営者の「できない」を解きほぐしながら実行していきたいと思います。

商工会議所の経営指導員研修にもオススメです

今回は中小企業診断士の皆様を対象に行った研修ですが、商工会議所などで事業者支援を行う経営指導員の皆様にも活用いただきやすい内容です。

事業者から、

「原価が上がって利益が出なくなってきた」

「値上げしたいけど、お客様が離れそうで怖い」

「取引先にどう説明したら良いか分からない」

「どのくらい値上げすれば良いか分からない」

と相談された時、

「値上げした方が良いですよ」

と伝えるだけでは、なかなか経営者は動けません。

まず数字を整理する。

何を守るために利益が必要なのかを確認する。

顧客や商品、競合、取引条件を整理する。

どの取引先から、どんな順番で交渉するのかを考える。

価格以外の条件変更も検討する。

そこまで一緒に考えることで、経営者が実際に動きやすくなります。

今回の研修では、知識を一方的にお伝えするだけではなく、チャットやグループワーク、ケース演習を通じて、

「実際の経営相談でどう使うか？」

まで考えていただきました。

商工会議所の経営指導員研修としても、

価格転嫁・値上げ支援だけでなく、財務分析、利益改善、経営者へのヒアリング、実行支援まで学べる研修

として実施できます。

商工会議所、商工会、金融機関、各種中小企業支援機関などで、

「経営指導員に、もっと実践的な値上げ支援を学んでもらいたい」

「決算書を見るだけではなく、経営者の行動につながる財務研修をしたい」

「実際の相談現場で使える研修を探している」

という方がいらっしゃいましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください。

最近は、お客様のご支援でも生成AIを使う機会がかなり増えてきました。

業務改善に使ったり、
売上アップのアイデアを考えたり、
研修で活用したり、
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情報の取り扱いや著作権、AIを使う上での注意点なども、ちゃんと分かっておかないといけないなと。

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そんな感じです。

最近は、
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お気軽にお声掛けください！

経営指導員研修　お金のブロックパズルを活用した分かりやすい財務研修を府中商工会議所様で開催

広島県の府中商工会議所様にて、経営指導員5名の皆様を対象に、

「お金のブロックパズルで利益倍増のサポート」

をテーマとした職員研修を開催しました。

商工会議所・商工会の経営指導員の皆様は、日々、さまざまな事業者から経営相談を受けています。

売上を増やしたい。
利益をもっと残したい。
値上げをしたいけれど不安。
資金繰りを改善したい。

こうした相談に対して、決算書を分析して経営改善策を考えるだけではなく、

「どうすれば事業者に分かりやすく伝えられるのか」

「どうすれば納得感のある改善提案ができるのか」

という力も求められます。

今回の経営指導員研修では、財務の知識を学ぶだけではなく、事業者への経営支援の現場ですぐに使えるよう、演習を多く取り入れた実践形式で行いました。

研修内容は以下の通りです。

・事業の成功のために必要なたった1つの考え方
・和仁達也氏直伝「お金のブロックパズル」のレクチャー
・架空の決算書からお金のブロックパズルを作成
・利益を倍増させる着眼点のレクチャー
・架空のパン屋さんの財務諸表とヒアリング内容から改善提案を作成
・作成した提案に対するフィードバック
・お金のブロックパズルを使った経営改善提案のデモンストレーション

事業の成功のために必要なたった1つの考え方

研修の最初にお伝えしたのは、

「まず、どうなりたいのかを明確にすること」

です。

経営改善を考えるとき、多くの場合、

「何をすればいいのか？」

から考えてしまいます。

しかし、その前に大切なのが、理想の状態を言語化することです。

「売上をいくらにしたいのか」

「利益をどれくらい残したいのか」

「どんな会社、お店にしたいのか」

こうした「どうなりたいのか」が明確になって初めて、

「では、そのために何をすればいいのか？」

を具体的に考えることができます。

現状から積み上げて考えるだけではなく、目標から逆算して考える。

今回の研修では、この考え方を「事業の成功のために必要なたった1つの考え方」として最初にお伝えしました。

これは経営指導においても同じです。

目の前の数字を改善することだけを考えるのではなく、まず事業者が

「どうなりたいのか？」

を一緒に整理する。

そして、その理想の状態から逆算して、

「必要な利益はいくらなのか」

「そのためには、どれくらいの粗利が必要なのか」

「売上はいくら必要なのか」

「では、何を変えていくのか」

と考えていきます。

この後のお金のブロックパズルや利益改善の演習も、すべてこの考え方を土台に進めました。

和仁達也氏直伝「お金のブロックパズル」をレクチャー

続いて、和仁達也氏直伝の「お金のブロックパズル」についてレクチャーしました。

お金のブロックパズルは、

売上
変動費
粗利
人件費
その他固定費
利益

といった会社のお金の流れを、ブロック状に整理して見える化する方法です。

決算書を見慣れていない事業者に、

「売上高が○○円で、売上総利益率が○％で……」

と説明しても、なかなかイメージできない場合があります。

しかし、お金の流れを図にすることで、

「売上のうち、これだけが仕入れなどに出ていく」

「残った粗利から人件費やその他の経費を払っている」

「最後に残るのが利益」

という会社のお金の構造が、視覚的に分かりやすくなります。

財務が苦手な事業者にも、数字を身近に感じてもらいやすいのがお金のブロックパズルの特徴です。

架空の決算書からお金のブロックパズルを作成

説明を聞くだけでは、実際の経営支援ではなかなか使えるようになりません。

そこで今回は、架空の会社の決算書を用意し、参加者の皆様自身にお金のブロックパズルを作っていただきました。

決算書のどの数字を使うのか。

変動費と固定費をどう考えるのか。

利益構造をどのように整理するのか。

実際に手を動かしながら、決算書の数字をお金のブロックパズルへ落とし込んでいきます。

数字だけが並んでいる決算書から、お金の流れを図式化することで、会社の現状も捉えやすくなります。

利益を倍増させるための着眼点を学ぶ

お金のブロックパズルを作ったら、次に考えるのは、

「どうやったら利益を増やすことができるのか？」

です。

利益を増やそうとすると、

「もっと売上を増やしましょう」

という話になりがちです。

しかし、利益を増やす方法は売上アップだけではありません。

例えば、

・客数を増やす
・客単価を上げる
・購入頻度、リピートを増やす
・変動費を下げる
・生産性を高める
・その他の固定費を見直す
・不要な投資を減らす

など、さまざまな着眼点があります。

今回の財務研修では、お金のブロックパズルと合わせて、利益を倍増させるためにどこに着目すればよいのかを解説しました。

架空のパン屋さんを題材に経営改善提案

研修後半では、さらに実践的な経営指導の演習を行いました。

題材は、架空のパン屋さんです。

パン屋さんの財務諸表だけではなく、経営者からヒアリングしたという設定で、経営状況や悩みなどの情報も用意しました。

参加者の皆様には、それらの情報をもとに、

「このパン屋さんは、どこに課題があるのか」

「利益を増やすためには、何を変えればいいのか」

「自分が経営指導員だったら、経営者にどんな提案をするのか」

を考えていただきました。

財務分析だけをするのではなく、実際の事業者支援を想定して改善提案まで作る演習です。

そして最後に、それぞれの提案について私からフィードバックを行いました。

同じ提案でも、お金のブロックパズルを使うと伝わり方が変わる

今回の研修で、ぜひ体感していただきたかったことがあります。

それは、

「同じ提案内容でも、伝え方によって事業者の腹落ち度は大きく変わる」

ということです。

例えば、

「客単価を上げましょう」

「値上げをしましょう」

「この経費を削減しましょう」

と改善策だけを伝えることもできます。

しかし、それだけでは事業者からすると、

「本当にそれで良くなるの？」

「値上げしてお客様が減ったらどうするの？」

「そこまでやる必要があるの？」

という疑問が残ることがあります。

そこで研修の最後には、私からお金のブロックパズルを使った経営改善提案のデモンストレーションを行いました。

現在のお金の流れを見える化し、

「現在はこれだけの利益が残っています」

「理想として、これだけ利益を残したい」

「そのためには、あとこれだけ粗利を増やす必要があります」

「では、そのために客単価をこれくらい上げたらどうなるでしょうか」

というように、数字を一緒に確認しながら提案していきます。

同じ「値上げをする」という提案でも、

なぜ必要なのか。
どのくらい必要なのか。
実行すると数字がどう変わるのか。

まで見えることで、事業者の納得感は大きく変わります。

お金のブロックパズルは、単に財務を分析するためだけではなく、事業者とのコミュニケーションにも活用できるツールです。

受講された経営指導員の皆様からいただいたご感想

研修終了後、参加された皆様から感想をいただきました。

以下、いただいた内容を全文掲載させていただきます。

H.N様

「経営者がやってみようと思わせることがポイントかな」

A様

「事業者本人に、事業の現状を分かりやすく、図式化して伝える、手軽にできる手法を学ぶことができた。事業者にやってみようと思ってもらえる説明の仕方が良く分かった。」

お名前未記入

「自分自身が決算書を読む力をしっかりつけていかなければならないと反省したとともに、経営に課題を抱える事業者にブロックパズルで説明することにより納得してもらいやすいと思うので、使ってみたいと思いました。」

Y様

「経営指導をする時に、相手をいかにやる気にさせるかが大切だと感じました。ブロックパズルを使うことによって、「それくらいならやってみられるかな」とか「値上げをしても大丈夫」だと思ってもらえるツールとして役立てていきたいと感じました。」

K様

「「お金のブロックパズル」を用いて利益構造や「返済分岐点売上」をわかりやすく視覚化して、指導できるようもう少し練習してみようと思います。
また、現状の延長ではなく「いくら残したいか」という理想のゴールから逆算して、売上・粗利・固定費のどのブロックを動かすべきかを明確にした、納得感のある数値目標を伴走しながら導き出せるように頑張ります。」

「分かりやすい財務研修」を経営指導員研修に

株式会社中尾経営では、商工会議所・商工会などの支援機関向けに、経営指導員研修・財務研修・経営改善研修を行っています。

今回の研修で大切にしたのは、

「財務の知識を増やして終わりにしない」

ということです。

決算書を読めるようになる。

お金のブロックパズルを作れるようになる。

利益改善のポイントが分かる。

そして、その知識を使って、

「事業者にどう提案するのか」

まで実践していただく。

経営指導員の皆様が、研修翌日から事業者支援の現場で活用できることを意識して研修を組み立てています。

特に、

「経営指導員向けの研修テーマを探している」

「若手経営指導員に財務を分かりやすく教えたい」

「決算書の読み方だけではなく、実際の経営支援につながる財務研修をしたい」

「事業者への提案力を高めたい」

「事業者に数字を分かりやすく説明できるようになってほしい」

「伴走支援に活用できる実践的な研修を探している」

という商工会議所・商工会の皆様には、お役に立てる内容だと思います。

経営指導員研修、財務研修、お金のブロックパズルを活用した研修をご検討の際は、お気軽に株式会社中尾経営までお問い合わせください。

広島商工会議所様で登壇します！「利益を守る！価格転嫁と価格交渉の進め方講座」

10月26日（月）、広島商工会議所様にて、
「利益を守る！価格転嫁と価格交渉の進め方講座」
の講師を務めます。

今、多くの中小企業で大きな経営課題になっているのが、原材料費、人件費、エネルギー価格などの上昇です。

仕入価格は上がる。
人件費も上がる。
さまざまな経費も上がる。

ところが、

「お客様に値上げを言いにくい」
「取引先との関係が悪くなるのが怖い」

と、販売価格を据え置いたまま、自社でコストアップ分を吸収している会社も少なくありません。

しかし、それを続けていくと、売上は変わらなくても利益はどんどん減っていきます。

だからこそ今、必要なのが
「価格転嫁」と「価格交渉」の力です。

ただ、価格交渉というと、

「○％値上げさせてください」

とお願いすることだと思われがちです。

私は、それだけではないと考えています。

まず大切なのは、
自社の利益構造をきちんと把握すること。

どれだけコストが上がっているのか。
現在の価格でどれだけ利益が残っているのか。
いくらまで価格を上げる必要があるのか。

ここを数字で把握した上で、取引先の状況も考えながら、納得してもらえる交渉を組み立てていくことが重要です。

今回の講座では、

・なぜ今「価格転嫁・価格交渉力」が会社の生命線なのか
・自社の利益構造を分析する方法
・取引先に嫌われる交渉、信頼される交渉
・価格交渉戦略マトリクス
・パートナーシップ構築宣言の活用

などについて、90分で具体的にお伝えします。

目指すのは、単純に「値上げすること」ではありません。

利益を守りながら、取引先との関係も守ること。

そして、これからも安心して事業を続け、社員や取引先、お客様と一緒に成長していける会社をつくることです。

価格転嫁や価格交渉に悩まれている広島の企業の皆様、ぜひご参加ください！

日時：10月26日（月）13:30〜15:00
場所：広島商工会議所
参加費：無料／定員50名

皆様と会場でお会いできることを楽しみにしています。