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売れないのを「値段のせい」にする営業は伸びない

売れないのを「値段のせい」にする営業は伸びない

『高いからダメって言われました』
『もうちょっと安ければ買ってもらえたのですが』

こんな事言ってくる営業に限って、じゃあいくらなら買ってもらえるのか？と聞くと答えられません。

私がいた食品業界の話です。

私がこの会社と取引するぞと決めて継続アプローチしてたバイヤーからある程度懇意になって聞いた事が、『値段を少しずつ下げて来る営業っているけど、そういう営業からは私は買わない。下げさせる所まで下げさせて、その会社や業界の限界点を見て結局買わず、既存の取引業者に言って値段を下げさせる。』

と言われてました。

バイヤーの仕事は商品を安く仕入れる事です。高いと言われるのは仕事なので当たり前です。その中でこの商品は値段以上の価値があるぞ、とか、この営業が好きだから買おうかとか、会社の政策だから買おうかとなるわけです。

そんな流れがあってある商談の時にバイヤーから言われたのが、『〇〇円にすれば買う』という言葉。当時私の決裁権ではとても下げられる金額では無かったのですが、これは突破口だと見て、その値段まで下げて、重点商品の取引が成功し、その後トップシェアまでなりました。

相手の興味の無い商品はいくら値段を下げても取引は出来ません。逆に相手が興味のある商品であるとか、こちらの商品に相手が興味を持ってもらえるトークが出来るとか、相手との関係性が良好になりバイヤーの本音を聞く事が出来れば値段次第で売る事は出来ます。

このバイヤーからはその後も色々勉強させていただきました(^^)

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