売れないのを「値段のせい」にする営業は伸びない

『高いからダメって言われました』
『もうちょっと安ければ買ってもらえたのですが』

こんな事言ってくる営業に限って、じゃあいくらなら買ってもらえるのか？と聞くと答えられません。

私がいた食品業界の話です。

私がこの会社と取引するぞと決めて継続アプローチしてたバイヤーからある程度懇意になって聞いた事が、『値段を少しずつ下げて来る営業っているけど、そういう営業からは私は買わない。下げさせる所まで下げさせて、その会社や業界の限界点を見て結局買わず、既存の取引業者に言って値段を下げさせる。』

と言われてました。

バイヤーの仕事は商品を安く仕入れる事です。高いと言われるのは仕事なので当たり前です。その中でこの商品は値段以上の価値があるぞ、とか、この営業が好きだから買おうかとか、会社の政策だから買おうかとなるわけです。

そんな流れがあってある商談の時にバイヤーから言われたのが、『〇〇円にすれば買う』という言葉。当時私の決裁権ではとても下げられる金額では無かったのですが、これは突破口だと見て、その値段まで下げて、重点商品の取引が成功し、その後トップシェアまでなりました。

相手の興味の無い商品はいくら値段を下げても取引は出来ません。逆に相手が興味のある商品であるとか、こちらの商品に相手が興味を持ってもらえるトークが出来るとか、相手との関係性が良好になりバイヤーの本音を聞く事が出来れば値段次第で売る事は出来ます。

このバイヤーからはその後も色々勉強させていただきました(^^)

方針を決めてるのに社員がやらないのは何故か？

社長『中尾さん、聞いて下さいよ！』

中尾『どうしました？』

社長『社員から方針が無いと動けないと言われたので、方針を決めたんです。それなのに全然社員が動いてくれないんです』

中尾『どんな方針を決めたんですか？』

社長『今期の方針は7億だ！って』

中尾『それで？』

社長『それだけですけど』

中尾『それって、方針じゃなくて目標ですよね。』

社長『ん？』

中尾『7億売りたいのは目標、では7億売るためにどんな方向性で事業を進めるのが、方針です。』

社長『なるほど』

中尾『7億売るために、今年は広報に力を入れる。SNS経由でお客様10社新規獲得したいので、SNSの更新を毎日して欲しい。』
と、いう感じなのが方針です。

中尾『方針というのは、具体的にどの方向で行動すれば良いのか分かる必要があります。』

社長『確かに』

中尾『では、今日は方針を具体化する所をやっていきましょうか。』

社長『宜しくお願いします』

会社として、目標が無いのは困ったものですが、目標だけ決めてあるのも不満が出る要因になります。

社員が動かない！

と、思われてる社長は、

社員が具体的に行動に落とし込める方針を出せてるか？

考えてみて下さい♪

社員の「頑張りました！」は、なぜ会社の利益につながらないのか？

社長『中尾さん、聞いて下さいよ！』

中尾『どうされましたか？』

社長『全然成果出せてない社員が頑張りをアピールしてくるのですが、どうすれば良いですか？』

中尾『と、言いますと？』

社長『SNS発信担当になったから毎日頑張ってSNSあげてるから頑張りを認めて評価をして欲しいって』

中尾『そうですか、社長はどうされたいんですか？』

社長『確かに毎日発信はしてくれてるのですが、じゃあそれで何か変わったって事は無いし、評価しようがないんですよね』

中尾『そもそも、何のためにSNS担当に任命したのですか？』

社長『他の会社の社長からSNSから応募が来るって言われたので、自社でもやってみようと思ったんです。』

中尾『では、その事をその担当に伝えてるんですか？』

社長『え？伝えたような伝えてないような。。。』

中尾『応募の目標数字は設定出来てます？』

社長『いえ、出来てないです。。。』

中尾『なぜSNSをするのか？目的、目標は何か？を社員に伝えてみると何か変わるかも知れませんね』

社長『ありがとうございます！早速伝えてみます！』

業務の目的、目標が曖昧だと、
社員からは、頑張ってるのに評価してもらえない！
社長は、成果が見えなくてイライラする。

という事が起こります。

目的、目標を伝えているか？

考えてみて下さい♪

何故社員は権利ばかり主張するのか？

社長『聞いて下さいよ、工場の社員が仕事も終わってないのに帰ろうとするんですよ、それでいて給料少ないだ休みが少ないだの言ってくるんです』

中尾『そうなんですね』

社長『権利ばかり主張する社員にどう言えば良いですかね？』

中尾『そうですねぇ、工場の役割って明文化されてます？』

社長『ん？そう言われたら無いなぁ』

中尾『役割が示されて無いのであれば、時間内に言われた事だけやっておけば良いと思われるかも知れませんね。』

社長『確かに。でもそれって言わなくても普通分かることなんじゃ？』

中尾『例えば、工場の役割は、【最高品質の商品を期日内に作る】と明文化してあれば、どうでしょう？そういう時に役割は果たせてるか？と聞く事は出来ますよね。』

社長『確かに。。。』

中尾『言わなくても分かるは昔の話ですよ、今は根拠や言語化が求められますから。』

人は役割が分からなければ、勝手に都合よく解釈するものです。

役割は明文化出来てるか？

考えてみて下さい♪

やると決めたのになかなか出来ない、そんな時は？

やると決めたのになかなか出来ないって事ありますよね。

例えば、

週1回は新規先にアプローチするぞ！

毎日健康のために歩くぞ！

のような、大事なんだけどやってもやらなくても良いような事。

これを有名な7つの習慣という本では、

第二領域と呼んで、

緊急では無いけど、重要な事

と定義してます。

では、この第二領域をやるにはどうすれば良いでしょう？

それは、

強制的に第二領域を行う時間をスケジュールに入れる

と、いう事です。

それでも出来ないっていう人もいるかも知れません。

そんな時は、

他人との約束にする。

という方法があります。

私の場合は、毎週月曜日朝6時から7時半に人にお金を払ってオンラインで強制的に第二領域の時間をとってます。

人と話す約束をしてたらサボりにくいですからね。

やると決めてるのになかなか実行できてない時は、

強制的に時間を確保出来てるか？

考えてみて下さい♪